Глава 4. Техника психологического воздействия.

Под психологическим воздействием мы понимаем активную, целенаправленную деятельность, продуктом которой является изменение параметров психики (мотивов, целей, отношений, установок, потребностей и т. д.) объекта воздействия, значимых для достижения целей воздействующего. Говоря об активной деятельности, мы имеем в виду, что воздействующий не удовлетворяется стихийным течением событий, а берет в свои руки управление состоянием объекта воздействия. Указывая на целенаправленность воздействия, подчеркиваем то, что воздействующий преследует при этом определенную цель (в нашем случае профессионально значимую), т. е. его действиями руководит представление о том, каким должен стать объект воздействия. Таким образом, целью психологического воздействия юриста является изменение субъективных характеристик объекта (потребностей, установок, отношений, целей, деятельности и т. п.) в том варианте, в каком это необходимо для достижения профессионально значимых целей.

Техника психологического воздействия по-своему универсальна. Воздействие в общении оказывается и в ситуациях установления психологического контакта, и при доверительных отношениях, и в ситуациях конфликта.

Оказание эффективного психологического воздействия (независимо от избранной стратегии), т. е. воздействия, способного привести к желаемому результату, предполагает следующие последовательные этапы:

а) внимание;

б) интерес;

в) желание;

г) активность.

Таким образом, для достижения своей цели воздействующий должен сначала привлечь внимание объекта, затем заинтересовать его, после чего актуализировать желание (потребность) в совершении нужных для воздействующего действий, что, в свою очередь, должно реализоваться в соответствующей деятельности объекта. Степень воздействия каждого компонента должна быть не ниже необходимого уровня, иначе не будет привлечено внимание, не возникнет интерес и т. д.

В данном механизме психологического воздействия трудно выделить приоритеты или степень важности: разве может возникнуть желание, если нет интереса и не привлечено внимание? Но наибольшая сложность в том, что связь между этими звеньями единого механизма психологического воздействия возникает не сама по себе, а лишь в определенном контексте. Таким контекстом является ситуация, в которой необходимо оказать психологическое воздействие. Естественно, что эффективность психологического воздействия будет зависеть от успешности рефлексивного анализа ситуации воздействия, учета и точного определения тех ее параметров, которые необходимо изменить. Поскольку ситуация формируется в ее субъективных определениях самими участниками взаимодействия, то ведущими параметрами ситуации являются цели, правила, роли и проблемы участников. Именно эти параметры должны учитываться в первую очередь и при определении стратегии и при реализации механизма психологического воздействия.

В зависимости от типа ситуации и от профессиональных целей юриста избирается та или иная стратегия психологического воздействия.

СТРАТЕГИИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

1. Императивная (директивная) стратегия. Основными функциями данной стратегии являются функции контроля поведения и установок человека, их подкрепления и направления в нужное русло, а также функция принуждения по отношению к объекту воздействий. Данная стратегия представляет собой взаимодействие, направленное на оказание прямого психологического воздействия на собеседника для достижения своих целей и содержащее реакции, выражающие взгляды, оценки, аргументы и стремления воздействующего.

Такая стратегия может быть уместной и эффективной в экстремальных ситуациях, где требуется принятие оперативных и важных решений в условиях дефицита времени, а также при реализации иерархических отношений между руководителем и подчиненными. Кроме этого, например, в ситуациях деятельности по выявлению и раскрытию преступлений императивная стратегия воздействия реализуется в виде требования признательных показаний, предупреждения о возможности применения каких-либо санкций и т. п.

Однако в ситуациях общения с добросовестным свидетелем, установления конфиденциальных отношений или, например, в ситуациях скрытого противодействия эта стратегия непригодна. Здесь использование императивных воздействий, осуществляемых без учета актуальных состояний и отношений другого человека, условий межличностных коммуникаций, приводит чаще всего к обратным и даже отрицательным психологическим последствиям.

Директивное общение, в рамках которого реализуется императивная стратегия психологического воздействия, основана на определенных установках воздействующего [1].

— Установка на открытое поведение, активные действия по достижению своих профессиональных целей. Это открытое декларирование своих целей перед собеседником, заявление об определенных позициях, «атака с открытым забралом».

— Установка на прямой и открытый отказ выполнить действия, которые, с вашей точки зрения, не служат интересам дела. Здесь проявляется умение юриста в любой, даже самой деликатной ситуации уметь сказать «нет», если это противоречит профессионально значимым целям.

— Установка эффективно и решительно защищать себя от агрессивного поведения собеседника. Как правило, это связано с ситуациями конфликтного взаимодействия в условиях «открытой войны».

При реализации стратегии императивного воздействия полезны будут следующие рекомендации.

• Выражайте свои позиции, стремления, чувства и идеи открыто, ясно и прямо без извинений или принижений как себя, так и оппонента;
• При обсуждении конкретных действий, позиций, при оказании воздействия делайте больший акцент на преимущества или отрицательные последствия для достижения целей оппонента;
• Избегайте использования личных нападок, унижений или угроз в адрес оппонента;
• Четко осознавайте и контролируйте свои эмоциональные состояния в ходе взаимодействия;
• Используйте позитивные слова и выражения; по возможности, избегайте эмоционально-нагруженных фраз и оценочных суждений или безразличия к личности оппонента и его интересам;
• Избегайте нетерпеливости и пустого разглагольствования.
• При беседе манипуляторы часто улыбаются открыто и доброжелательно, всеми средствами (иногда даже чрезмерно) выражают большую симпатию.
• Если кто-то заговорил, они живо поворачиваются к нему всем корпусом (обычно в таких случаях поворачивают только голову).
• Они предпочитают больше молчать, чем говорить, невербально демонстрируя при этом «большой и неподдельный интерес» к сказанному другими (обычно это проявляется в одобрительном покачивании головой, поднимании бровей с выражением «живого удивления», «радости от общения»).
• Они постоянно стремятся подвинуть собеседника к разговору о нем самом, его проблемах, интересах, чаяниях.
• Их речь, хотя и немногословная, отличается богатством доброжелательных и интонационных характеристик.
• В общении они часто изъясняются с обилием намеков: мы, мол, с вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, а остальные…
• Жесты и мимика демонстрируют открытость, простоту и направленность на взаимодействие.
• Если общение происходит во время застолья, то они быстро берут на себя инициативу в разливании напитков, активно стремятся «не обидеть» партнера, сами же проявляют умеренность (интересно, что рюмку или бокал они держат так, чтобы не было видно, сколько они выпили).

Формы реализации директивной стратегии психологического воздействия достаточно разнообразны. Они могут выражаться как открытый вызов (через претензии и сомнения), оценочные реакции (согласие или несогласие; одобрение или неодобрение), а также как совет, предложение, убеждение, приказы и угрозы. Выбор той или иной формы определяется характеристиками профессионального общения юриста, в первую очередь речь идет о нормативной регламентации.

2. Развивающая стратегия. Психологическим условием реализации такой стратегии воздействия является диалог. Основными нормативами и принципами организации его являются эмоциональная и личностная раскрытость партнеров по общению, психологический настрой на актуальные состояния друг друга, доверительность.

В ситуациях профессионального общения юристов данная стратегия может быть реализована в первую очередь в общении типа «начальник — подчиненный», при осуществлении руководителем педагогических, воспитательных функций. Кроме того, такая стратегия эффективна, например, при работе с добросовестными свидетелями и лицами, могущими оказать содействие в раскрытии преступлений (потенциальными свидетелями), а также с лицами, с которыми установлены отношения на конфиденциальной основе.

Важно помнить, что главным условием реализации развивающей стратегии психологического воздействия является ориентация на собеседника, на его критерии оценок, мотивы, ценности, проблемы. Для этого необходимо суметь понять собеседника, его внутренний мир, идеалы, ценности, убеждения и т. д. Понимание собеседника при развивающем воздействии, как правило, осуществляется через эмпатию. Понять собеседника и показать ему это понимание вовсе не означает полного согласия с тем, что он говорит и чувствует. Но в рамках развивающей стратегии понимающее реагирование является проявлением желания непредвзято понять позицию собеседника, его жизненную ситуацию без оценок в его адрес. Такое реагирование требует от юриста умения на время как бы уйти от собственной системы оценок и попытаться понять переживания собеседника, состояние его внутреннего мира. Если собеседник ощутит, что его мысли поняты и приняты правильно, он начнет доверять воздействующему и будет готов дальше обсуждать волнующие его вопросы, раскрывая свои внутренние состояния.

Понимающее общение [2], в рамках которого может быть реализована развивающая стратегия психологического воздействия, основана на определенных установках воздействующего.

— Установка на понимающее реагирование. Она предполагает осознанное стремление реагировать на мысли и состояния собеседника с целью увидеть их его глазами и определить качество этих состояний (страх, сомнение, беспокойство, гнев и т. д.) Ее формирование связано со способностью человека понимать и предсказывать мысли и эмоциональное состояние партнера по общению, мысленно ставя себя на его место. Мы уже отмечали, что добиться понимания и прогнозирования поведения другого человека можно, используя основные механизмы взаимопонимания в процессе общения: идентификацию, эмпатию и рефлексию.

— Установка принятия личности собеседника — готовность и стремление в общении с собеседником проявлять к нему безусловно позитивное внимание и уважение, независимо от его достоинств и недостатков.

Чем больше проявляется готовность принять другого человека в ходе общения, принять то, что он говорит о себе, о своих проблемах, тем больше он способен раскрыть себя самого перед собеседником, а следовательно, тем свободнее и глубже начинает обсуждать и анализировать свои мысли, представления и чувства. Проявление такой установки является для собеседника своеобразным «климатом безопасности», который обеспечивается готовностью юриста уважительно признать право собеседника быть таким, какой он есть, независимо от согласия или несогласия с его позицией, и, соответственно, проявлять доброжелательность к личности собеседника в целом с учетом всех его положительных и отрицательных качеств.

— Установка на согласованность своего поведения при взаимодействии с партнером по общению. Согласованность собственного поведения имеет место тогда, когда то, что юрист открыто выражает собеседнику словами, мимикой и жестами, согласуется с тем, что он действительно внутренне чувствует и переживает в момент беседы. Согласованность поведения является важным и даже обязательным условием в тех ситуациях, когда партнеры стремятся понять друг друга и хотят развития взаимоотношений. К таким ситуациям относится установление психологического контакта и доверительного общения, при условии взаимной открытости целей и отсутствия манипулятивного компонента.

3. Манипулятивная стратегия. Данный подход предполагает в первую очередь учет личности собеседника, его активности и индивидуальности. Это положение не означает, что, применяя императивную стратегию, личность объекта воздействия учитывать не надо. Просто эффективность манипулятивной стратегии, в отличие от императивной, напрямую зависит от учета конкретной личности воздействуемого. Манипулятивная стратегия предполагает наличие у юриста двойных целей. Во-первых, это цели «явные», демонстрируемые юристом, во-вторых, скрытые, маскируемые, те, которых необходимо достичь в данной ситуации общения. Таким образом, данная стратегия предполагает введение собеседника в заблуждение. Самым очевидным примером использования юристами манипулятивной стратегии являются ситуации, возникающие в ходе оперативно-розыскной деятельности (ОРД) [3]. Соответственно, субъектами здесь выступают юристы — работники силовых ведомств. Хотя, на наш взгляд, манипулятивная стратегия приемлема и для представителей других юридических профессий, поскольку она может быть применена не обязательно в ситуациях, требующих правовой оценки, да и сама степень введения в заблуждение может быть различной.

Речь идет о манипулятивном воздействии в ситуациях профессионального общения, учитывая, например, его вынужденный характер. Предположим, что юристу необходимо установить контакт с человеком, неприятным ему в личностном плане, но крайне нужным для достижения профессиональных целей. В этой ситуации юрист вынужден манипулировать: играть искренность, имитировать заинтересованность и т. п. То есть уже сами характеристики профессионального общения юриста предполагают использование манипулятивной стратегии. В ситуациях этого типа регуляторами являются моральные нормы и нормы профессиональной этики представителей различных юридических профессий.

Проблема правомерности реализации стратегии манипулятивного воздействия может быть определена как проблема добродетельного обмана. Основным критерием добродетельности для всех случаев такого рода является соблюдение основных норм нравственности и справедливости, их моральная приемлемость в рамках данного общества. Добродетельным, например, бывает ложное сообщение врача, которое укрепляет веру больного в его выздоровление. Как добродетельный поступок оценивается и официально поощряется успешный обман врага (общепринято в отношении разведчика, полководца, политического деятеля и др.).

В связи с этим введение в заблуждение (то есть, по сути, обманные действия) должно быть направлено против субъекта общественно опасного. Однако следует помнить, что оперативно-розыскная деятельность, дающая возможность применять манипулятивную стратегию воздействия, должна осуществляться только в отношении лиц, совершающих наиболее опасные, замаскированные преступления, и только в тех случаях, когда выявить эти преступления иным путем невозможно. Манипулятивная стратегия психологического воздействия может быть реализована как в процессе индивидуального общения, так и посредством организации специальных, целенаправленно влияющих на человека или группу лиц, ситуаций.

Осуществляя свою профессиональную деятельность, юрист должен помнить, что манипулятивная стратегия воздействия может быть применена и по отношению к нему лично. Для того чтобы распознать манипулятора, нужно знать те маскирующие средства, которые он использует, чтобы скрыть свои истинные цели. К ним относятся следующие [4].

Лица с таким поведением требуют самого пристального внимания, необходимо фиксировать все их психологические маневры, пытаться разобраться, что их побудило к такому поведению, какие они преследуют цели. Следует заметить, что поведение манипулятора и его приемы внешне во многом совпадают с поведением человека, искренне желающего установить с партнером позитивное взаимодействие. И здесь очень важно суметь разглядеть за внешними проявлениями истинные (скрываемые) цели собеседника, оценить искренность его поведения.

Стратегия манипулятивного воздействия может быть реализована комплексно, с участием группы лиц, с подробно разработанным планом и использованием серьезной материально-технической базы. Таким примером является психологическое обеспечение деятельности «финансовых пирамид».

---

[1] См.: Соснин В.А., Лунев П.А. Как стать хозяином положения: анатомия эффективного общения. М.: Академия, Институт психологии РАН, 1996. С. 55–56.

[2] См.: Соснин В.А., Лунев П.А. Как стать хозяином положения: анатомия эффективного общения. М.: Академия, Институт психологии РАН, 1996. С. 14–23.

[3] Подробнее в главе 6 «Правомерность психологического воздействия: правовой и этический аспекты».

[4] См.: Зазыкин В.Г. Основы психологии проницательности. М., 1997. С. 33–34.

---