Сайт Юридическая психология
Учебная литература по юридической психологии

 
Аврамцев В.В.
ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ ЮРИСТА.

Учебное пособие
Нижний Новгород, 2018.

 

Глава 5. Анализ системы мер психологического воздействия в деятельности «финансовых пирамид»

(по материалам судебно-психологической экспертизы)


О «финансовых пирамидах» знают многие, более того принцип деятельности этих организаций известен с древних времен [1]. Наверняка всем хорошо известны письма из разряда «пришлите сто рублей, и через месяц…», которые нужно было пересылать по цепочке. Участвующих в этой процедуре авторы писем обещали сделать сказочно богатыми. Принцип финансовой пирамиды, реализуемый в виде писем или акций, время от времени проявляется в нашей жизни с завидной периодичностью. Отличительной особенностью «финансовых пирамид», успешно действующих на современном этапе, является то, что в системе привлечения новых участников этого бизнеса, как никогда раньше, сильна психологическая составляющая. В этом смысле мы можем говорить о новом этапе в развитии «финансовых пирамид» или о новых «финансовых пирамидах» [2]. Расследование деятельности «финансовых пирамид» нового типа, так называемых бизнес-клубов, центров социальных новаций, многоуровнего маркетинга, сетевого бизнеса, а также доказывание состава преступления по таким делам — сложный процесс. Многие уголовные дела прекращаются на стадии предварительного расследования или в суде, как правило, в связи с отсутствием в деянии состава преступления. В процессе установления вины организаторов таких «пирамид» проводятся различные судебные экспертизы, в частности такие, как математико-аналитическая и судебно-психологическая, используется весь спектр процессуальных средств доказывания.

Анализ судебно-психологических экспертиз по уголовным делам этого рода, личное участие автора в проведении психологических исследований по таким делам, а также анализ инструктивно-методических материалов бизнес-клубов [3] (в частности, были проанализированы следующие материалы: пособие под редакцией СергеяАлександрова «Советы» (Межрегиональный общественный фонд взаимной поддержки, М.: Юниар-Принт», 2000); пособиепод редакцией Сергея Александрова «Ответы» (Межрегиональный общественныйфонд взаимной поддержки М.: Оригинал, 2000); ксерокопии материалов лекции «Начало работы» на 17 листах, «Рекомендации по МЛМ» на 6 листах, «Списки будущих клиентов»на 11 листах, «Семинар»(проводит Соловьев Евгений — маркетинговый директор)на 8 листах,пособие «Большой ЭЛ помогает делать первые шаги»на 48 листах, две схемы на листахформата А4, структурирующие этапы работыпо привлечению будущих сотрудников) позволяет выделить поэтапную систему воздействия на человека как потенциального участника «финансовой пирамиды».

Основной целью деятельности бизнес-клубов является приглашение частныхлицдля участия в бизнес-семинарах с целью убеждения их произвести первоначальный взнос в определенном размере (например, 2900 долларов США) руководителям именеджерам данной организации.

Достижение указанной выше цели предполагаетсо стороны сотрудников бизнес-клуба реализацию ряда этапов тщательно спланированной системы мероприятий по подбору кандидата и воздействию на нового приглашенного.

1. Этап подбора кандидата

Известно, что активность человека, его деятельность основываются на актуализации у него определенных потребностей. Анализ инструктивно-методических материалов бизнес-клубов по привлечению новых сотрудников и работе с ними позволяет сделать вывод о том, что речь идет об актуализации у них определенного ряда потребностей. Основными из них являются потребность в безопасности и защищенности и потребность в достижении (она актуализируется через возможность финансовой независимости, шансе самостоятельно определять свою жизнь, приобретать любые понравившиеся вещи, быть успешным, что является доказательством собственной значимости и т. п.). Однако эти потребности подаются в связке с потребностью в быстром и легком обогащении, данная потребность наиболее очевидно просматривается на бизнес-семинаре и рассчитана на задействование и актуализацию такой личностной характеристики, как жадность. Все ответы на вопросы, которые может задать потенциальный участник (кандидат), рекомендуется сводить к возможности денежного обогащения. Иногда это делается завуалировано. Например, на вопрос: «Что составляет суть нашего бизнеса?» [4] рекомендуется отвечать: «Найдите потребность и удовлетворите ее». До этого у кандидата должна быть актуализирована указанная потребность в обогащении или предложено решение конкретной финансовой проблемы. «Например, мы знаем, что семья нуждается в расширении жилья. Сегодня жилье можно только купить, а наш бизнес является одним из наиболее эффективных в решении подобного рода задач. Следовательно, мы можем позволить себе сказать своему клиенту следующее: «Привет. Мне кажется, я знаю очень интересный способ решения твоей жилищной проблемы. Не хочешь меня послушать?».

Однако в рекомендациях даются и прямые указания на актуализацию «денежного вопроса». Например, «На какую бы тему мы ни говорили, разговор всегда можно перевести на деньги. Это самая универсальная тема, которая интересует всех».

Потребность в быстром и легком обогащении увязывается в схеме общения с кандидатом еще с одной известной потребностью. Это потребность в аффилиации: стремление к объединению с другими людьми, желание «принадлежать», стать «одним из…», «своим». Ответ на вопрос: «Кто такие свои?» формируется у кандидата на уровне установки, что «свои» — это референтная группа кандидата. Референтная группа понимается в психологии как значимый круг общения, т. е. как круг лиц, выбранных из всего состава реальной группы как особо значимых для индивида. Референтная группа нужна индивиду или как эталон для сравнения своего поведения с ней, или для нормативной оценки его. В анализируемом случае референтная группа — это сотрудники бизнес-клуба. В презентации для кандидата это «общество свободных и независимых людей». Какими качествами должен обладать сотрудник фирмы? Это «горячее желание изменить свою жизнь, целеустремленность, активность. Коммуникабельность, широкий круг общения, оптимизм, ответственность, наличие кредита доверия других людей, лидерство... Да что долго перечислять! В этом бизнесе успеха быстро достигают такие, которые похожи на вас!». Здесь, кстати, закрепляется установка на принадлежность к данной референтной группе и у сотрудника, который осуществляет подбор кандидатов, поскольку обращение адресовано к нему. Безусловно, что к референтной группе, имеющей такие характеристики, хотели бы принадлежать многие люди. Кроме того, сотрудники бизнес-клуба — это состоятельные и даже богатые люди. Сотрудник, привлекающий к работе кандидата, получает указания, что всем своим видом он должен соответствовать критерию состоятельности. «Выглядеть мы должны наилучшим образом, так же как и пахнуть. Помните, мы представляем швейцарскую (американскую, японскую…, в зависимости от легенды) консалтинговую фирму, и любая мелочь, которая этому не будет соответствовать, — бросится в глаза (нечищеные ботинки, плохой галстук, плохая ручка...»

Однако если мы проанализируем критерии, по которым рекомендуется подбирать кандидата, то увидим, что основными являются следующие. Первый критерий — это доверие лично к сотруднику бизнес-клуба. То есть это должен быть человек, который доверяет сотруднику, а следовательно, не будет задавать лишних, неудобных вопросов. Второй критерий — это лидерство в семье. Рекомендуется приглашать в первую очередь тех, кто является коллективным лидером (супруги едины во всех мнениях), а также единоличного лидера, на которого не повлияет мнение супруга. Не рекомендуется приглашать тех, кто зависим от мнения супруга или сомневается в том, что супруг одобрит это решение. Таким образом, этот критерий сразу отбивает возможность появления на бизнес-семинаре сомневающегося или критично настроенного «гостя». Третий критерий — состоятельность. Очевидно, что этот критерий для бизнес-клуба самый важный, поскольку цель — привлечь человека, способного сделать вступительный взнос. При этом упор в отборе делается не столько на состоятельность самого кандидата (ведь состоятельному, богатому человеку незачем, да и некогда участвовать в подобных проектах), сколько на «совокупный кредит доверия, которым обладает Ваш гость в своем социальном круге общения». То есть рекомендуется приглашать людей, которые способны (в силу доверия к ним других людей) одолжить необходимую для взноса сумму. Анализ перечисленных критериев позволяет выделить истинные цели при подборе кандидата. Во-первых, это должен быть человек, доверяющий сотруднику, т. е. не задающий лишних вопросов и на основе авторитета или личной симпатии к сотруднику принимающий решение об участии в бизнес-семинаре. Во-вторых, это должен быть лидер в семье, на которого не может повлиять супруг, но который с помощью своего авторитета сможет сделать своего супруга еще одним участником бизнес-семинара. И, в-третьих, это человек, способный найти деньги для первоначального взноса и, соответственно, имеющий круг общения для привлечения новых «гостей».

Уже на этом этапе работы с кандидатом мы видим признаки манипулятивного общения с ним. Манипулятивное общение — это такое общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. То есть, по сути, это общение с двойными целями. Одни цели человек декларирует и показывает своему партнеру по общению, а другие, те, которых он действительно хочет достичь, скрывает от него. В нашем случае декларируется цель финансовой помощи кандидату (например, помощи в приобретении квартиры), а на самом деле преследуется цель вовлечь в организацию человека, способного сделать первоначальный взнос.

К признакам манипулирования можно также отнести следующие рекомендации. «Если до собеседования еще несколько дней, а Ваш друг пытается задавать Вам много вопросов, объясните ему, что Вы не хотите навязывать свою точку зрения по поводу этой работы. Вместо разговора о сути работы попытайтесь донести до Вашего гостя, что фирма эта солидная (солидность дела измеряется солидностью дохода от него: ни один бизнес не дает столько прибыли, как наш, причем с минимальным вложением и без всяких поборов) и что вы в этой фирме уважаемый человек». Здесь применяется прием, известный как «манипуляция с информационным потоком». Он может реализовываться несколькими способами. Первый заключается в утаивании информации (вместо разговора о сути работы попытайтесь донести до Вашего гостя, что фирма эта солидная...». Второй — в избирательном пропуске к реципиенту только выгодной индуктору информации (рекомендуется ничего не говорить о сути работы, но зато рекомендуется говорить о выгодах этой работы: «Ни один бизнес не дает столько прибыли, как наш, причем с минимальным вложением...». Причем информация о том, что это самый выгодный бизнес, нуждается в проверке на соответствие действительности и является выпячиванием только одних, выгодных сотруднику фирмы сторон. В психологической литературе [5] манипуляция с информационным потоком относится к разновидностям обмана. Манипулированием также являются рекомендации отвечать вопросом на вопрос.

Все рассмотренные варианты беседы с кандидатом направлены на то, чтобы пригласить его на бизнес-семинар. Однако само приглашение осуществляется по заранее расписанному сценарию с четко распределенными ролями. Сотрудник, подобрав по рассмотренным выше критериям кандидата и замотивировав его на решение финансовой проблемы, вдруг заявляет: «Не знаю, может быть, я смогу тебе чем-то помочь. Только имей в виду, я сам ничего не решаю, решение будет принимать руководитель». Здесь применяется так называемый принцип дефицита [6]. Согласно этому принципу люди в большей степени ценят то, что менее доступно (тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока). Сценарий приглашения предусматривает только позитивный вариант, но с использованием в диалоге с кандидатом тактики ограничения количества («я хотел бы узнать, есть ли возможность заказать пропуск на ближайшую субботу...») и тактики установления крайнего срока («эту сумму необходимо привезти сегодня вечером в офис до 22:00»). Интересна и завершающая этот этап рекомендация: «Кассируйте гостя и говорите ему, что сейчас вы должны отвезти деньги менеджеру и, не дожидаясь возникающих вопросов со стороны гостя, уходите домой». Таким образом, на этапе подбора кандидата используется убеждение (способ сознательного и организованного психологического воздействия на психику индивида извне), построенного на манипулятивной основе (то есть со скрытыми от воздействуемого целями).

2. Этап проведения бизнес-семинара

Переходя к анализу содержания бизнес-семинара, необходимо ответить на следующий вопрос. Почему сотруднику запрещается объяснять кандидату, как работает фирма, и даются прямые указания не делать этого вне семинара и без участия менеджера? На вопрос: «Что нужно делать, работая в Вашей фирме?» рекомендуется отвечать вопросом: «А что ты умеешь, что бы ты сам хотел делать?». Такая скрытность объясняется строгой структурированностью целевых этапов воздействия на кандидата. Первый, рассмотренный выше этап, предполагает индивидуальное воздействие на кандидата. Цели данного этапа — это привлечение внимания и вызов интереса к рекламируемому бизнесу, формирование мотивации на посещение бизнес-семинара. На этапе проведения бизнес-семинара осуществляется групповое воздействие, здесь задействуются социально-психологические механизмы, способы и методы воздействия. Цель данного этапа — это актуализация потребности на участие в бизнесе и побуждение к конкретным действиям (поиск необходимой суммы и передача ее руководителям бизнес-клуба).

2.1.Формирование управляемой аудитории.

Для понимания эффективности оказываемого на «гостей» психологического воздействия необходимо проанализировать социально-психологические характеристики аудитории, присутствующей на бизнес-семинарах.

Во-первых, аудитория состоит из «гостей» и сотрудников, которые их привели. Напомним, что одним из критериев отбора является доверие «гостя» к сотруднику. Этот факт говорит о том, что «гость» уже настроен на «правильное» восприятие информации (если он доверяет тому, кто его пригласил, то будет доверять и тем, кто ведет семинар). Во-вторых, сотрудник «курирует» поведение и настроение «гостя» с самого начала прибытия на семинар и даже до его прибытия. В рекомендациях бизнес-клуба сказано, что в день проведения семинара необходимо «позвонить своему гостю. Поинтересоваться его настроением… напомнить… о… месте и времени встречи. …Лучше всего заехать за Вашим гостем к нему домой…» По прибытии на семинар рекомендуется «знакомить его с партнерами… Рассказывайте о партнерах с гордостью. Обязательно приведите два-три примера тех людей, которых можно назвать «живыми легендами»… Таким образом, если у «гостя» за ночь возникли какие-либо сомнения относительно участия в семинаре, то поведение сотрудника должно их снять. В-третьих, размещение «гостей» в зале проводится по строго установленному принципу. Сотрудник должен сидеть рядом с «гостем», более того, «постарайтесь также, чтобы по другую сторону от Вашего гостя тоже сидел наш партнер, а не другой гость». Такое расположение делает аудиторию управляемой, поскольку половина аудитории «свои», а другая половина, во-первых, доверяет этим «своим», во-вторых, полностью ими контролируется. Таким образом, уже до начала семинара мы имеем потенциально управляемую аудиторию, которая будет воспринимать информацию так, как нужно организаторам семинара.

2.2.Создание необходимого эмоционального фона восприятия информации.

Еще до начала работы в зале звучит громкая ритмичная музыка. Под аплодисменты на сцену выходит женщина, музыка смолкает, жестом ведущая останавливает аплодирующих и говорит:

«Добрый день, уважаемые дамы и господа! Добрый день, уважаемые гости! Добрый день, дорогие партнеры!». На эти слова аудитория отвечает аплодисментами. Надо заметить, что интенсивное музыкальное воздействие приводит, во-первых, к поднятию настроения, во-вторых, присоединение хлопанья вызывает у присутствующих возбуждение и приводит к деиндивидуализации («растворению» в группе). Необходимо также заметить, что приведение аудитории в приподнятое настроение позволяет существенно снизить ее критичность в оценке происходящего, повысить убедительность сообщения, обусловить более поспешные, импульсивные решения. Именно этим можно объяснить рекомендации по вовлечению «гостей» в активное аплодирование: «Если он почему-либо не захочет аплодировать вместе с нами, шепните ему на ухо, что у нас кто как хлопает, тот так и зарабатывает… И совсем глупое положение будет у Вашего гостя, если он не захочет встать и поприветствовать человека, поднявшегося на сцену...».

2.3.Включение социально-психологических механизмов заражения и подражания.

Все описанные выше приемы, направленные на поднятие настроения «гостя», а также на повышение общего эмоционального фона, вовлечение «гостей» в совместное аплодирование, приветственное вставание с мест, имеют своей целью включение механизма социально-психологического заражения. Заражение характеризует во многом бессознательную, невольную подверженность индивида определенным психическим состояниям. В нашем случае это приподнятое настроение, эмоциональное возбуждение, что, как было отмечено, существенно снижает критичность восприятия. В группе, как правило, механизм заражения проявляется вместе с механизмом подражания. Некоторые рассматривают заражение как проявление подражания, другие, наоборот, считают подражание частным случаем заражения [7]. Различия между заражением и подражанием сводятся к следующему: заражение характеризует подверженность индивида определенным психическим состояниям и осуществляется через сопереживание им внутренних психических состояний, настроений, переживаний других людей. А подражание направлено на воспроизведение индивидом определенных внешних черт и образцов поведения, манер, действий, поступков, которые характеризуются при этом определенной эмоциональной и рациональной направленностью.

Несмотря на различия подражания и заражения, их объединяет то, что один и тот же поведенческий акт может быть одновременно как предметом подражания, так и фактором психического заражения.

Это происходит в тех случаях, когда от одного индивида к другому передается не абсолютно идентичный эталон поведения, а психическое состояние готовности к воспроизведению какого-либо действия одним индивидом вслед за другим. В подобных случаях принято говорить, что чужой пример заразителен.

Кроме того, известно, что заражение и подражание в условиях группы приводят к известной стандартизации поведения, при определенных условиях и к нивелировке личности. При этом уровень, степень интенсивности функционирования различных форм психического заражения в пределах группы находятся в прямой зависимости от степени ее однородности, от уровня присущего этой общности сознания и чувства «МЫ», от степени внутренней солидарности, взаимного доверия, а следовательно, и степени взаимной внушаемости. Напомним, что состав группы на 50 % составляют «свои», а остальные — это те, кто доверяет этим «своим». Кроме того, создание психологической общности «МЫ» является одной из целей семинара. Подтверждения этому будут приведены по ходу дальнейшего анализа бизнес-семинара.

2.4.Блокировка диалогового режима в работе семинара.

Ведущая начинает семинар с формирования у присутствующих установки на неординарность, исключительность происходящего. Она приветствует присутствующих «в этот прекрасный день... день, который вы никогда не забудете». Тут же она предупреждает, что аудитория не должна задавать вопросов, так как 95 % вопросов будут освещены в ходе семинара, а для ответа на остальные можно будет использовать перерывы. Таким образом, аудитория лишается возможности формулировать и представлять контраргументы. Лишение возможности диалогового обсуждения проблемы в совокупности с уже упомянутыми эффектами хорошего настроения и деиндивидуализации ставит «гостей» в условия пассивных слушателей, вынужденных воспринимать подаваемую информацию без критического осмысления. По сути, происходит накачивание «гостей» априори «правильной» информацией, которая не подлежит обсуждению.

2.5.Использование эффекта социальной фасилитации при работе на перерывах.

Что касается возможности «гостя» выяснить что-либо в перерыве, то она полностью исключается по следующим причинам. Формально методические рекомендации бизнес-клуба дают такую возможность: «В перерыве не забывайте, что его назначение — дать Вашему гостю возможность задавать все возникшие у него вопросы и получить на них убедительные ответы». На самом деле те же рекомендации детально расписывают «регламент» работы с «гостем» во время перерыва, что практически не оставляет места и возможности для критического осмысления информации. Во-первых, «убедительные ответы» формулируются с помощью книги «Ответы», которая содержит много вариантов ухода от вопроса, в частности ответ вопросом на вопрос. Во-вторых, «если Вы чувствуете, что не можете ответить… переадресуйте их участнику второй ступени… или менеджеру». То есть тем людям, вокруг которых еще до начала семинара формировался «эффект ореола», образ людей, добившихся успеха, «живых легенд». В этом случае убедительность даже той же самой информации, уже полученной «гостем», повышается за счет «ореола», авторитета отвечающего. В-третьих, «гостю» предлагается понять свои вопросы «на сравнении разных вариантов таблиц... попробуйте, используя заготовленный трафарет, нарисовать еще одну таблицу, с другой динамикой роста его структуры». Обращение к менеджеру и объяснение таблиц в перерыве, в присутствии других людей приводит к срабатыванию эффекта социальной фасилитации. Суть его в том, что в присутствии незнакомых людей у человека повышается уровень напряженности и возбуждения, доминирует желание оправдать себя в глазах окружающих. Это приводит к когнитивному конфликту между вниманием к выполняемой задаче и вниманием к впечатлению, которое человек производит на окружающих, к улучшению успешности выполнения простых задач и ухудшению — сложных. Также следует отметить, что на протяжении всего перерыва играет громкая, ритмичная музыка, которая отвлекает внимание и мешает сосредоточиться.

2.6.Актуализация «экономических» потребностей, психологическое приобщение к социальной группе «избранных».

Ведущий семинара (как правило, молодые люди: симпатичная женщина или энергичный мужчина) называет свои имя и фамилию и представляется как участник общественного объединения «N». Далее он говорит чем занимается бизнес-клуб: это внедрение социальных новаций.., поддержка малого и среднего бизнеса… объединение работает в 30 городах России. После этого ведущий обращается к аудитории как к людям, отобранным по особенным критериям, таким образом подчеркивается избранность «гостей». Ведущий говорит о том, что те, кто приходит в бизнес-клуб, имеют «желания, мечты, надежды и цели». В результате проведенного анализа нами уже установлено, что сотрудники бизнес-клуба актуализируют «экономические» потребности. Таким образом, аудитория понимает, о каких мечтах и надеждах идет речь (деньги, квартира, машина и т. п.). Далее ведущий говорит, что «70, 90 %… обратившихся в бизнес-клуб воплощают свои мечты в жизнь. Ведь человек в этой жизни делает что-то только тогда, когда видит в этом свою выгоду». Здесь осуществляется актуализация удовлетворения тех «экономических» потребностей, для решения которых «гости» пришли на семинар. Одновременно происходит их психологическое объединение с сотрудниками бизнес-клуба в условную группу «МЫ» (экономически независимые, успешные люди), которая далее будет противопоставляться условной группе «ОНИ» (все остальные, неудачники, плывущие по течению).

2.7.Деление общества на «МЫ» (финансово независимые люди) и «Они» (серая масса).

Ведущий продолжает свое выступление, анализируя «одно социологическое исследование», которое было проведено «около 40 лет назад». Ведущий предлагает записать результаты этого исследования, так как «объем информации огромен, и в памяти его удержать невозможно». После этого он включает проектор и с помощью схем и цифр начинает «анализ исследования».

Сразу же возникает вопрос: «Что это за исследование и кто его проводил?» Дело в том, что ссылки на данные исследований, мнения известных экспертов и т. п. являются косвенным путем убеждения. В случае если такое исследование имело место, то для ведущего было бы выгодно указать, кто и где его проводил. По словам ведущего, в исследовании принимали участие 500 молодых людей. Это были люди с примерно одинаковыми стартовыми возможностями. Им был задан вопрос: «А каковы же ваши мечты, надежды, желания и цели?». Ответы были примерно одинаковы: успешно окончить школу, получить престижное образование, зарабатывать много денег… Далее ведущий говорит, что через 40 (!) лет этим же людям был задан вопрос: «А чего же вы достигли за 40 лет своей активной трудовой деятельности?» Результаты опроса таковы: всего лишь один из 500 стал миллионером, 19 следующих стали финансово независимыми людьми. И здесь, говорит ведущая, я вынуждена провести одну сплошную черту. Остальных 480 человек он относит к абсолютному финансовому минимуму. Ведущий говорит, что, по данным мировой статистики, финансовой независимости достигает максимум 4–5 %.

Остальные, по мнению ведущего, это «серая масса, это большая мертвая рыба, которая плывет по течению». В то же время ведущий заявляет, что все присутствующие в этом зале смогут присоединиться к этим 4–5 %. Таким образом, продолжается психологическое присоединение «гостей» к условной группе финансово независимых людей «МЫ», противопоставляя их «серой массе» — «ОНИ».

2.8.Заполнение анкеты. Использование феномена персональных обязательств.

Далее «гости» ставятся перед выбором: заполнить разработанный юристами и советниками бизнес-клуба документ — анкету, а психологически это означает получить пропуск, возможность формально присоединиться к 4–5 % финансово независимых людей. Или избрать другой вариант — остаться «серой массой, мертвой рыбой». Объясняя, что представляет собой анкета, ведущий говорит, что только в том случае, если вы решите узнать, как пройти через «экономическую дверь», т. е. если вы решите заполнить анкету, «мы встретимся после перерыва и выпустим кошку из мешка». После этих слов ведущий покидает сцену, и в зале начинает звучать громкая ритмическая музыка. Наряду с противопоставлением условных групп «МЫ» и «ОНИ» в данном случае используется известный в социальной психологии феномен персональных обязательств. В основе данного феномена лежит стремление человека соответствовать принятым решениям, данным обязательствам. Причем чем обязательства сильнее, тем сильнее потребность их оправдывать. Начнем с того, что плата за посещение семинара уже является актом принятия решения. Письменное заполнение анкеты выступает мощным фактором психологического воздействия. Известно, что письменная фиксация принятого решения (поскольку заполнение анкеты является принятием решения о дальнейшем участии в семинаре) требует от человека больших усилий, чем если это делается устно. Соответственно, чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека. Принимая решение заполнить анкету и, следовательно, остаться на семинаре, человек принимает на себя обязательства: прослушать информационный блок и пройти индивидуальное собеседование, что влечет за собой подписание заявления о вступлении в бизнес-клуб. Этим социально-психологическим феноменом объясняется поведение «гостей», которые после подписания заявления занимали деньги у родственников и знакомых, чтобы своевременно инвестировать полную сумму в бизнес-клуб. При этом воздействие феномена персональных обязательств дополнительно усиливается феноменом социальной фасилитации, поскольку заполнение документов осуществляется в процессе самого семинара, в присутствии большого количества незнакомых людей, а также в присутствии сотрудника, пригласившего «гостя», т. е. оказавшего ему доверие. Кроме указанных феноменов, в соответствии с инструктивными материалами на «гостя» оказывает воздействие и его пригласитель. Во время подписания анкеты никому из присутствующих не дается возможности покинуть свои места, бланки им оперативно раздаются сотрудниками бизнес-клуба. Все это время громко транслируется монотонная ритмичная музыка.

2.9.Закрепление установки деления на «МЫ» и «ОНИ».

После перерыва семинар начинается с того, что под аплодисменты на сцену выходит новый ведущий. Он приветствует собравшихся, так же как и ведущий первой части семинара, и после слов: «Добрый день, дорогие партнеры!» — зал начинает аплодировать. Он представляется: «Меня зовут NN, и я являюсь участником бизнес-клуба». Зал снова отвечает аплодисментами. Таким образом, мы снова наблюдаем включение социально-психологических механизмов заражения и подражания. А теперь, когда после заполнения анкет «гости» психологически уже полностью причисляют себя к условной группе «МЫ» (финансово независимые люди) и, таким образом, противопоставляют себя группе «ОНИ» («серая масса, мертвая рыба»), воздействие указанных механизмов возрастает на несколько порядков. Чем сильнее чувство противопоставления» «МЫ» и «ОНИ», тем выше коэффициент взаимной доверчивости и тем больше шансов для функционирования внушения и взаимной мистификации [8].

2.10. Презентация «великолепного продукта».

Ведущий начинает свое выступление с тезиса: «Только продажа приносит деньги, все остальное стоит денег. Так и мы занимаемся распространением одного великолепного продукта». Ведущий утверждает, что этот продукт нужен абсолютно каждому, его хотел бы иметь абсолютно каждый и абсолютно каждого этот продукт делает зависимым. Следующий тезис о том, что если вы работаете с таким замечательным продуктом, то ваш бизнес будет развиваться с каждым днем, вы должны будете расширяться. Интересным в плане психологического воздействия здесь является то, что никакого «великолепного продукта» не существует в природе. Здесь используется последовательная реализация этапов психологического воздействия: на данном этапе привлечь внимание к своему сообщению и вызвать интерес у слушателей.

Далее ведущий приступает к основной части своего выступления — объяснения схемы работы в бизнес-клубе. Он говорит, что в первой части мы рассмотрим структуру нашей фирмы, а во второй узнаем, что же это за «великолепный» продукт. И тут же он говорит, что неважен сам продукт, а важна «та гениальная система, с которой мы выходим на мировой рынок».

2.11. Использование положений NLP для снижения критичности восприятия.

Ведущий предлагает конспектировать излагаемый материал. Здесь мы снова обращаемся к инструктивным материалам бизнес-клуба — там говорится: «…предложите Вашему гостю на выбор: либо он сам будет слушать и записывать, либо он будет только слушать, а записывать за него будете Вы… Когда будет вычерчиваться таблица, предложите гостю заготовленный шаблон, и такой же возьмите сами». То есть что бы «гость» ни выбрал, ему все равно придется писать самому. С какой целью и ведущий, и инструктивные рекомендации вынуждают «гостя» конспектировать схему работы фирмы? Дело в том, что таким образом у «гостя» на приеме информации «работают» три канала: визуальный, аудиальный, кинестетический. Так, большой объем информации в достаточно высоком темпе идет от ведущего (аудиально), эта информация иллюстрируется таблицами, с использованием цветных маркеров (визуально). Кроме этого, «гости» должны обязательно записывать или, в крайнем случае, только заполнять таблицу (кинестетически). В дополнение к этому они еще и аплодируют в нужных местах (когда речь идет о бизнес-клубе или называется очередная сумма «заработанных» денег) — здесь также задействуется кинестетический канал восприятия. Использование положений NLP (нейролингвистического программирования) о репрезентативных системах (визуальная, аудиальная, кинестетическая) началось на семинаре еще во время выступления первого ведущего. В начале семинара он включает проектор, в результате чего на экране возникает яркое светлое пятно. На фоне этого пятна осуществлялись все текущие мероприятия (проведение семинара, заполнение анкеты). Наличие этого пятна на сцене способствовало длительному напряжению зрительного анализатора (визуальный канал) каждого из присутствующих, что приводило к большой концентрации внимания на визуальной информации и отвлекаемости внимания от информации, адресованной к слуховому анализатору (аудиальный канал), а это снижало критичность восприятия информации. Во время перерывов, в начале и конце частей семинара перегрузка идет по аудиальному каналу (громкая музыка) при подключении кинестетического (аплодирование). Таким образом, постоянное задействование трех каналов восприятия информации приводит к информационной перегрузке и существенному снижению эффективности и, главное, критичности восприятия.

2.12. Закрепление установки на принятие решения о работе в бизнес-клубе.

На протяжении этой части семинара ведущий, как и обещал, подробно рассказывает о схеме зарабатывания денег в бизнес-клубе, называя эту систему многоуровневым маркетингом. Изложение материала проходит на фоне «включенности» перечисленных выше психологических механизмов. Перед объявлением перерыва ведущий говорит о том, что в это время есть возможность еще раз подумать, задать вопросы сотрудникам и менеджерам, все, что непонятно, можно будет выяснить в перерыве. После этого ведущий обращается к аудитории, как к людям, уже принявшим решение. Он предлагает им подумать, есть ли у них возможность участвовать в реализации этого решения: «Каковы же ваши мечты, желания, надежды? Смогут ли эти суммы (имеются в виду деньги, «заработанные» в бизнес-клубе) помочь вам в их осуществлении? Кому из своих друзей вы можете предложить возможность заработать вместе с вами? Есть ли у вас надежные люди, с которыми вам приятно было бы вместе зарабатывать деньги?». Этими вопросами ведущий закрепляет у «гостей» установку на то, что они уже приняли решение, теперь проблема в том, как его реализовать.

Таким образом, к этому моменту реализованы следующие этапы психологического воздействия: а) привлечено внимание, б) вызван интерес, в) актуализировано желание (потребность) в принятии решения, г) остался последний этап — побуждение к конкретным действиям, направленным на реализацию принятого решения. «Не мечтайте всю жизнь, сделайте что-нибудь, чтобы пожить в своей мечте» — такими словами заканчивает ведущий эту часть семинара.

Как уже было отмечено, перерывы, точнее деятельность сотрудников в перерывах, структурированы таким образом, что, во-первых, у «гостей» нет возможности критически осмыслить происходящее (в частности ответы на свои вопросы), во-вторых, во время перерыва продолжается агитационное воздействие на «гостя». В частности, в книге «Советы» рекомендуется: «В конце перерыва обязательно расскажите о дополнительных возможностях, которые предоставляет своим участникам организация и о которых сегодня за недостатком времени говориться не будет: условиях для развития собственного бизнеса, клубе общения, культурно-эстетической деятельности, системе взаимного предоставления льгот и услуг, традициях и атмосфере». И самая главная рекомендация сотруднику во время этого перерыва: «Предупредите гостя, что в заключение семинара ему будет предложено для подписания заявление о вступлении, которое на этом этапе является выражением его желания стать участником организации…» и «...дает ему право на персональный разговор, от результата которого будет зависеть решение руководства организации о его участии в этом бизнесе».

2.13. Использование эффекта вклада.

Третью часть семинара ведущий начинает с анализа мнений «гостей», которые он услышал в перерыве. Он приводит позитивные отзывы и мнение «гостя», не разобравшегося в сути организации. Якобы этот «гость» спрашивал у своего пригласителя: «Это что, секта?». Ведущий отвечает: «Мы не секта. И кто вам сказал, что мы просто так хлопаем? Мы не хлопаем — мы деньги зарабатываем. Мы считаем их таким образом». После этих слов ведущий начинает хлопать, сопровождая каждый хлопок словами: «сто долларов, двести долларов...». Зал подхватывает эти хлопки. Ведущий говорит: «Кто как хлопает, тот так и зарабатывает». Аудитория отвечает на эту реплику продолжительными аплодисментами. Таким образом, мы видим, что третья часть семинара начинается с задействования уже рассмотренного выше способа интеграции групповой деятельности — механизма социально-психологического заражения.

Следующим моментом, связанным с психологическим воздействием, является «презентация товара». Сначала он напоминает о существовании товара и переходит к описанию проблем и трудностей, связанных с распространением любого товара. Таким образом, зал настраивается на негативное отношение к распространению какого бы ни было товара. После того как такая негативная «товарная» установка сформирована, ведущий говорит, дескать, мы взяли и убрали товар, у нас не надо ничего распространять. В этот момент «гости» должны испытать облегчение. Здесь ведущий использует прием, основанный на известном в психологии эффекте вклада (endowmenteffect) [9]. Данный эффект существенно влияет на принятие человеком решения. Суть его заключается в том, что человек, владеющий некоторой ценностью, назначает за нее сумму большую, чем готов платить тот, который собирается приобрести эту ценность. Затем цена снижается, и покупатель считает себя выигравшим. В этом случае в качестве ценности предлагается работа в бизнес-клубе, а в качестве цены «необходимость распространения товара». В отношении «цены» ведущий формирует негативную установку («цена» больше, чем готов «заплатить» «гость»). После этого «цена» (распространение товара) отменяется вообще, и, соответственно, «гость» считает себя в выигрыше.

Далее ведущий говорит, что же все-таки представляет собой продукт. Оказывается, что «это идея, это разработанная до мелочей экономическая модель». Для реализации «этой экономической модели», для открытия любого бизнеса надо сначала вложить деньги, — говорит ведущий. «Так вот, сегодня возможность инвестировать предоставляется всем вам!» — обращается он к залу.

С этого момента снова начинает реализовываться прием психологического воздействия, основанный на эффекте вклада. Ведущий определяет ситуацию таким образом. Сколько, по-вашему, денег надо вложить в бизнес, обращается он к «гостям», чтобы получать нормальную прибыль? Если вы хотите иметь бизнес, который будет приносить вам, конечно, не такой (в это время ведущий указывает на таблицу со схемой заработка в бизнес-клубе), но более или менее стабильный доход, вам потребуется от 30 до 50 тысяч долларов. Таким образом, определена ценность (идея или экономическая модель бизнес-клуба), и ведущий предлагает «гостям» определить за нее цену. Причем сравнивает он ее с ценностью меньшей (назовем ее «обычный бизнес»), которая будет приносить не такой большой (как в бизнес-клубе) доход, но тоже более или менее стабильный. Цена за этот «обычный бизнес» (30–50 тысяч долларов) явно слишком велика для гостей. «Но мы в нашем бизнес-клубе» сломали этот барьер, — говорит ведущий, — сумма инвестиций у нас значительно меньше…». Ведущий последовательно отрабатывает прием, основанный на эффекте вклада: «Это не 20 и не 30 тысяч, это даже меньше чем 15 — это всего-навсего 12 500 долларов». После этой фразы звучат аплодисменты. Однако «игра на снижение» не закончена. Ведущий продолжает: «Сумма инвестиций значительно меньше, это даже меньше чем 10 и 8 тысяч, и меньше чем 5. У меня даже язык не поворачивается сказать... Я сейчас возьму и напишу». Ведущий с помощью проектора большими буквами пишет слово «ТОЛЬКО» и говорит: «И даже не 4, даже меньше чем 3 тысячи долларов.. сумма инвестиций, благодаря которой мы можем зарабатывать все эти суммы (имеется в виду схема заработка, изложенная на второй части семинара) только 2900 долларов». Зал аплодирует. На этом примере видно, как используя психологический феномен эффекта вклада, ведущий сначала назначил цену заведомо большую, чем может заплатить «гость» (30–50 тысяч долларов), а затем последовательно снизил ее до 2900 долларов. В соответствии с эффектом вклада «гость» должен чувствовать себя выигравшим.

2.14. Проведение «информационного штурма».

Далее ведущий приступает к формированию у «гостей» установки на то, что 2900 долларов — это не очень большая сумма. Он делает это, анализируя, что можно купить на эти деньги или какой бизнес можно на них организовать. Вывод: сумма слишком мала. После этого ведущий говорит о «скорости» зарабатывания денег — вывод: только в бизнес-клубе можно заработать деньги так быстро, счет идет не на годы и месяцы, а на недели. Ведущий снова возвращается к таблице и объясняет схему заработка. По его словам, вся система работает на принципе взаимовыручки и взаимоподдержки. Ведущий на различных примерах и сравнениях с другими видами бизнеса доказывает, что бизнес «нашей организации» самый выгодный. Одна и та же идея повторяется многократно, но в различных контекстах. По сути, на этом этапе мы имеем дело с «информационным штурмом», который обеспечивается сочетанием методов убеждения и внушения, подачей информации в достаточно быстром темпе, многократным повторением одних и тех же тезисов, информационной избыточностью, достигаемой передачей информации по трем каналам (визуальный, аудиальный, кинестетический), действием социально-психологических механизмов заражения и подражания. После изложения всех аргументов ведущий говорит: сейчас вы владеете 100 % информации и способны принять решение. Однако во время перерыва, который будет объявлен, он предлагает не спешить работать с заявлением о приеме, это не самое главное. Сначала он предлагает ознакомиться с заключением о соответствии деятельности бизнес-клуба действующему законодательству. Затем говорит, что само заявление ничего не значит и ни к чему не обязывает, это только подтверждение желания «гостя» работать, которое еще надо будет доказать в персональном собеседовании с менеджером. Эту часть ведущий заканчивает словами: «Только действия определяют то что мы получаем. Так действуйте, уважаемые дамы и господа!». Эти слова определяют цель третьей части семинара: мы уже отмечали, что это реализация последнего этапа психологического воздействия — побуждение к конкретным действиям, направленным на реализацию принятого решения.

2.15. Использование принципа социального доказательства при подписании заявления о вступлении в бизнес-клуб.

Во время перерыва снова включается громкая музыка, продолжает работать проектор (яркое белое пятно на экране). Все присутствующие остаются сидеть на своих местах. Сотрудники-пригласители (в соответствии с инструктивными рекомендациями) находятся рядом с «гостями», усиливая эффект социальной фасилитации и убеждая их принять нужное фирме решение. Все это создает высокий уровень информационной перегрузки, отвлекает внимание, усиливает действие заражения и подражания. Как только «гость» подписывает заявление, сотрудник, быстро перемещаясь по залу, берет это заявление, выбегает в центр зала объявляет об этом и показывает папку с документами всем присутствующим. Аудитория отвечает аплодисментами.

В данном случае используется принцип социального доказательства [10]. Суть его в том, что каждый человек склонен считать свои действия, мысли, чувства правильными, если так же поступают, думают, чувствуют другие люди. Иными словами, люди, для того чтобы решить, как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, что делают в аналогичной ситуации другие люди. Известно, что принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов. Один из них — это неуверенность. В ситуации принятия решения (даже после такого продуманного психологического воздействия) всегда остается чувство некоторой неуверенности. Люди в этом состоянии более склонны повторять действия других людей. Второй фактор — это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож. Все присутствующие в зале к моменту подписания заявлений уже были психологически объединены в условную группу «МЫ» (финансово независимые люди). Кроме того, «гостям» неоднократно напоминалось, что они отбирались по определенным, особым критериям. То есть здесь собраны люди одного круга, сходные по своим целям, стремящиеся попасть в число «избранных».

Таким образом, система мероприятий по вовлечению граждан в деятельность бизнес-клуба предполагает, что на каждого из «гостей» на всех этапах вовлечения в деятельность этой организации оказывается интенсивное манипулятивное воздействие. Имеется в виду воздействие с двойными целями (декларируемыми и маскируемыми), которое ведет к скрытому возбуждению у воздействуемого намерений в интересах манипулятора, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Интересы манипулятора (точнее, манипуляторов) в анализируемом случае сводятся к побуждению «гостя» к внесению в бизнес-клуб вступительного взноса. Это маскируемые, но истинные цели манипуляторов. Декларируемыми целями манипуляторов являются желание помочь «гостю» в решении его экономических проблем, дать шанс стать одним из 4–5 % финансово независимых людей; а также внедрение социальных новаций, поддержка малого и среднего бизнеса.

К признакам манипулятивного воздействия можно отнести следующие: утаивание информации; смешение правдивой и не соответствующей действительности информации при искусственно созданном информационном дефиците; управление и контроль за поведением манипулируемых (за счет использования механизмов заражения, подражания и других социально-психологических феноменов), оказание косвенного воздействия; кроме этого, поведение «гостя» постоянно (даже во время перерывов) контролирует пригласитель.

Приемы и способы психологического воздействия использовались в рамках специально организованной системы воздействия на «гостя» от первоначальной беседы с ним до внесения «гостем» первоначального взноса в фонд бизнес-клуба. В частности, к таким приемам можно отнести утаивание информации от «гостя», введение «гостя» в заблуждение по заранее спланированному сценарию, воздействие на «гостя» по специально разработанным рекомендациям как во время семинара, так и во время перерывов, использование социально-психологических механизмов заражения и подражания, использование приемов, основанных на принципах социального доказательства, эффекта вклада, принципа дефицита и т. п.

Применение сотрудниками бизнес-клуба, указанных приемов и способов (методов) психологического воздействия приводит к повышению напряженности и возбуждения, деиндивидуализации, информационной перегрузке, усиливает подверженность внешним влияниям, приводит к некритическому осмыслению происходящего, импульсивности и управляемости в принятии решений, в том числе и решения о добровольном пожертвовании денег в фонд бизнес-клуба.

В заключение следует отметить, что деятельность «финансовых пирамид» в любом виде и качестве всегда наносит вред государству, его экономической безопасности. Эта аксиома известна с древнейших времен. Когда в 1718 году во Франции потерпел крушение так называемый «Миссисипский план» [11] и под угрозой банкротства оказалось целое государство, то им были приняты экстренные и очень жесткие меры ко всем, кто успел нажиться на деятельности этой «финансовой пирамиды». Вот как выглядели действия государства по защите своей экономической безопасности: «Всех, кто подозревался в получении нелегальных доходов во время расцвета массового психоза (деятельности «Миссисипского плана». — Прим. авт.), разыскали и наказали крупными штрафами. Перед этим было приказано составить список первоначальных собственников, которые как лица, еще располагающие акциями, должны были вернуть их компании, а те, кто не успел оплатить акции, на которые они подписывались, должны были теперь выкупить их у компании по 13 500 ливров за каждую акцию стоимостью 500 ливров. Не дожидаясь, пока их заставят выплатить эту огромную сумму за фактически обесценившиеся акции, их держатели собрали свои пожитки и попытались найти убежище в других странах. Официальным лицам в портах и на границах немедленно приказали схватить всех путешественников, пытающихся покинуть королевство, и держать их под стражей, пока не будет удостоверено отсутствие у них золотой и серебряной посуды или доказана их непричастность к биржевой игре. Немногие сбежавшие были приговорены к смертной казни, в то время как большинство жестоких судебных преследований было начато против тех, кто остался» [12]. Россия в годы перестройки и постперестроечного периода пережила массу всевозможных вариантов мошенничества: от «акций», продаваемых в газетных киосках, до организаций «МММ» и «Властилина». К сожалению, сегодня мы можем констатировать, что история мало чему учит большинство наших граждан. «Финансовые пирамиды» в различных видах и масштабах снова и снова появляются на территории нашей страны. Как шутят преуспевающие на этом бизнесе дельцы: «Нет такого вкладчика, которого нельзя обмануть еще раз».



[1] Маккей Ч. Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы. М.: Альпина, 1998.

[2] См.: Аврамцев В.В. Новые финансовые пирамиды: социально-психологические основания возникновения и система воздействия // Ученые записки Волго-Вятского отделения Международной Славянской академии наук, образования, искусств и культуры. Вып. 8. Н. Новгород: Изд-во ННГУ, 2001. С. 60–64.

[3] Термином «бизнес-клуб» мы будем обозначать организации, работающие в режиме новых «финансовых пирамид».

[4] Все цитаты приводятся из перечисленных выше инструктивно-методических материалов бизнес-клубов.

[5] См., например: Щербатых Ю.В. Искусство обмана. Популярная энциклопедия. М.: ЭКСМО-Пресс, 1999. С. 91–101.

[6] Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер Ком, 1999. С. 216–244.

[7] См., например: Парыгин Б.Д. Анатомия общения: учебное пособие. СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 1999. С. 128–134, 150–161.

[8] См.: Парыгин Б.Д. Указ. соч. С. 151.

[9] См.: Современная психология: справочное руководство. М.: ИНФРА-М, 1999. С. 368.

[10] Чалдини Р. Указ. соч. С. 112–155.

[11] См.: Маккей Ч. Указ. соч. С. 20–69.

[12] Маккей Ч. Указ. соч. С. 63.



Предыдущая страница Содержание



НАВЕРХ