Психологическая библиотека

Паркинсон Д.Р.
Люди сделают так, как захотите вы.

М., 1993, с. 14-108.

СОСТАВНЫЕ ЧАСТИ КОНФЛИКТА

КТО ЖЕ ЗАХОЧЕТ ВСЕОБЩЕГО РАЗЛАДА?

Вот основное допущение, на котором базируется убеждение, что люди - существа социальные и, как таковые, стараются уживаться с другими - с другими людьми, с другим мировоззрением. Однако это убеждение будет немедленно поколеблено, начни мы более или менее обстоятельный анализ жизни.

Способность "уживаться" - отнюдь не неотъемлемое свойство нашей натуры, для нас скорее характерно стремление к противоборству, желание поступать по-своему. За тысячи лет появилось множество механизмов, позволяющих нам управлять другими во имя наших целей.

ИСКУСНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СРЕДСТВ УПРАВЛЕНИЯ

Описываемая здесь концепция управления исключает применение акций грубых, жестких или жестоких - таких, как физическое насилие, прямое принуждение. Эта книга о том, как более искусно применять средства управления, принятые обществом, получившие его одобрение и благословение. Приемам не учатся в полном значении этого слова. Наиболее искусные в использовании средств управления зачастую прибегают к ним бессознательно, а те, кем управляют, не понимают, почему они реагируют на происходящее и поступают так, а не иначе.

УПРАВЛЯЮЩИЙ И УПРАВЛЯЕМЫЙ

Интересно отметить, что существует определенный промежуток времени, на протяжении которого индивидуум может выбирать между ролью управляющего и управляемого. Мы надеемся, что мысли, изложенные в этой книге, помогут читателю так построить свое поведение, что он сам будет решать, какую роль выбрать, как войти в эту роль, как оценить, насколько он в ней эффективен. В соответствии с объявленной темой книги примем, что большинство читателей заинтересованы в развитии тех способностей, что позволяют управлять, а не быть управляемыми.

Вот мы и подошли к тому, что можно назвать "механизмом управления". Если вы намерены избегать пинков кенгуру, прежде всего подумайте, как опережать в планировании. Для этого есть множество способов, среди них два совсем простых: надо знать, чего вы хотите достичь, и определить шаги к достижению цели.

ТОЧНОЕ ЗНАНИЕ ТОГО, ЧЕГО ВЫ ХОТИТЕ ДОСТИЧЬ

Только, пожалуйста, не толкуйте эту формулировку широко - речь не идет о цели всей жизни. Формулировка такой цели - дело очень непростое, цель меняется на протяжении жизни - и слишком далека от того, чем мы заняты ежедневно. Это широкая концепция - оперировать ею невозможно. Помните: даже путь в тысячу миль начинается с первого шага.

Формулируя то, чего вы хотите достичь, имейте в виду один-единственный шаг, а не весь путь. Определите, чего вы хотите достичь именно сейчас, именно этим единственным контактом, именно этой встречей, именно этим разговором.

ЧЕТКО ФОРМУЛИРУЙТЕ ЦЕЛЬ

Прежде чем состоится контакт, вы должны решить: что именно вам нужно. Потом, в очень простых выражениях, четко и ясно сформулируйте свое желание так, чтобы можно было однозначно определить: добились ли вы успеха. Это позволит извлечь из происшедшего уроки.

Рассмотрите приведенные ниже примеры. В аналогичных ситуациях вы добьетесь большего успеха, если заранее решите, какой исход желателен для вас:

• "Хочу, чтобы он ответил "да" на мою просьбу".
• "Хочу, чтобы она ответила "нет" на его просьбу".
• "Мне необходимо поменять место в зрительном зале".
• "Мне нужно на другой рейс".
• "Мне необходимо, чтобы зубной врач принял моего ребенка в субботу".
• "Хочу, чтобы он переделал работу без дополнительной оплаты".
• "Хочу, чтобы она оказала финансовую поддержку моему проекту".
• "Хочу, чтобы он нанял меня для этой работы".

Конечно же, конкретные формулировки диктуются обстановкой, но суть остается неизменной. Если вы совершенно четко не сформулируете ваше желание, вы никогда не будете знать, как оно воплощается. Кроме того, потерпев неудачу в какой-либо ситуации и не имея точной формулировки, вы не сможете определить, что же было сделано неверно. Поэтому, сложись снова такая же ситуация, вы не будете знать, как корректировать свое поведение.

Многие люди довольно смутно представляют себе, чего же они ждут от происходящего, и бывают разочарованы, когда случается не совсем то, что они имели в виду. И сразу же впадают в отчаяние, не понимая, что препятствие - это еще не провал. Препятствия вызывают задержку, требуют смены тактики, но они преодолимы, если разобраться в их сути.

ВЫБИРАЙТЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ ХОДОВ, ВЕДУЩИХ К УСПЕХУ

Уяснив необходимость заблаговременной точной формулировки желаемого исхода ситуации, вы должны понимать, что иногда для успеха может потребоваться многоходовая стратегия. При таком планировании, когда последовательно выбираются промежуточные малые цели, складывается логическая цепочка, позволяющая избежать неудачи из-за переоценки сил.

Создавая многоходовую стратегию, мы придерживаемся старой мудрой пословицы: не будешь ползать - не научишься ходить. Для достижения больших целей нужно пройти намеченным многоэтапным путем, двигаясь от цели к цели, иначе успеха не будет.

Осваивая этот метод использования Механизма Управления, будьте готовы и к трудностям, и к легким психологическим травмам. Глубина и продолжительность освоения будут зависеть от вашей установки. Овладение этой новой манерой действий само по себе требует многоходовой стратегии.

МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ: ВЗРОСЛЫЙ, БОЛЬШОЙ РЕБЕНОК?

Этот процесс очень похож на тот, который каждый проходит, превращаясь из ребенка во взрослого. При этом переходе не избежать периода трудного, сумбурного периода крушений и разочарований, периода, именуемого юностью. Сколько времени длится юность, определяется многими факторами, такими, как ваши культурный уровень, социальное положение, пол, национальная принадлежность и прочее. Но, сколько бы юность ни длилась - много ли, мало ли, - без нее взрослый не состоится - только большой ребенок.

Проанализируйте собственное поведение, поведение других людей, с кем приходится иметь дело, - и вы увидите немало примеров поведения, характерного для больших детей. Это открытие, несомненно, поможет вам в овладении стратегией управления. Имеешь дело с ребенком - нужна одна тактика, со взрослым - другая. Заметили у своего оппонента симптомы большого ребенка - воспользуйтесь этим. И не тратьте времени на "детскую" тактику, если перед вами взрослый не только по возрасту.

Интересна ситуация, когда ваш оппонент - не ребенок, не взрослый, когда он проходит какой-то этап юности. В этих обстоятельствах будьте готовы к поведению нелогичному, иррациональному. У юношеского поведения свои черты, но не позволяйте себе реагировать подобным же образом. Юнцы, вступившие в конфликт, тратят много времени и энергии на выяснение отношений, почти не продвигаясь в поисках рационального выхода из ситуации. Поэтому при разногласиях с подростком будьте готовы идти к согласию окольным путем. Когда вы определили, чего вам нужно добиваться, можно позволить себе окольный путь, - ведь вы знаете, куда идете. Ваши шансы превосходны, для вашего же оппонента, не пользующегося целевым алгоритмом, вероятность проигрыша - в ситуации, когда он действует бесцельно, - намного выше. Ну а когда проигрывает ваш оппонент - выигрываете вы! Потому что у вас есть место назначения, вы определяете курс, делаете нужные поправки. Короче говоря, вы управляете!

ТАКТИКА И СТРАТЕГИЯ

КАКИМИ СРЕДСТВАМИ ВЫ РАСПОЛАГАЕТЕ?

Механизму Управления присущи свои важнейшие категории, своя специфическая тактика. Поговорим об этом.

Условно категории Механизма Управления делятся на четыре разряда: физические, эмоциональные (ментальные), социальные и смешанные. Читатель должен иметь в виду: деление это весьма условно, каждый, если сочтет нужным, может вносить свои коррективы. Приведенные здесь алгоритмы поведения вполне пригодны для использования, но это лишь алгоритмы. Конкретных верных рецептов, по которым бы любой человек находил выход из любой ситуации, нет. Немного творческой фантазии - это не просто необходимость, только она может сделать ваше поведение изящным, эффектным и неповторимо своеобразным.

Физические категории

Начнем с них. Физические качества - это то, что мы непосредственно наблюдаем, именно их изменение сразу заметно. Сочтя какие-то свои индивидуальные физические качества недостатками, вы тут же можете решить, как компенсировать их особой манерой поведения.

По необходимости будем рассматривать физические качества каждое в отдельности, но важно помнить: в каждом из нас они проявляются в своей совокупности. В душе каждого должен быть свой идеальный физический образ, образ, объединяющий отдельные элементы.

Рост

В нашем обществе нередко высоким людям отдается предпочтение перед людьми среднего или маленького роста.

Опросы, проведенные в отделах кадров, выявили, что при найме на работу определенное предпочтение отдается людям высоким. Это касается и мужчин, и женщин, но женщин в меньшей степени.

Ясно, что о фактическом увеличении роста не может быть и речи, но видимость более высокого роста создать можно.

Итак, что делать, если рост доставляет огорчения? Осанка - вот что можно изменить и изменить сразу. Короче говоря: "Стойте прямо!" "Сидите прямо!" Осанка не одеревенелая, но правильная, прямая - это великолепно: голова - гордо поднята, спина - прямая. В детстве нас всех приучали сохранять такую осанку, но многие из нас с годами пренебрегли этой наукой.

Правильная осанка - это впечатление уверенности в себе и непринужденности. Если вы и сами замечаете за собой, что вы - "несобранны", "расхлябаны", "неосмотрительны", то как вы сможете управлять другими?

К тому же правильная осанка делает человека стройнее!

Тогда как жалкой осанкой вы прямо-таки сигнализируете своим врагам: вот весьма уязвимая мишень. Но и вы обратите внимание на манеру вашего оппонента держаться: плохая осанка говорит о слабости, которой вы сможете воспользоваться.

Не явите в облике твердости - покажете недостаток силы. Если вы, на самом деле почувствовав себя неуверенно, покажете это - поражения не избежать. С другой стороны, когда вы "играете роль" сильного и уверенного человека, могут произойти две вещи. Первое: ваш оппонент вынужден будет считаться с тем, кто производит впечатление человека, исполненного силы и твердости. Один/ноль в вашу пользу! Второе: демонстрируя, какой вы "крутой", вы и на самом деле почувствуете себя человеком решительным! Вы почувствуете, что способны быть другим - решительным и волевым.

Но такое поведение непосредственно связано с главным принципом, провозглашенным ранее, - вспомните! - в любой ситуации надо знать, чего хочешь. Стоит вам определится, какой исход желателен, как можете вводить в дело все свои резервы. Как вам подступиться к этому? Это не так трудно, как может показаться.

ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЩЕНИЯ

До начала общения мысленно представьте его исход, прорепетируйте. Попробуйте проиграть ситуацию сами с собой по заранее намеченному краткому сценарию, но не слово в слово. Если будете всецело полагаться на сценарий, а во время общения другая сторона не ответит "какими положено" словами, вы придете в замешательство и потеряете преимущество. Вначале надо обдумать, как будет реагировать противная сторона на ваши устремления, что она этому противопоставит, затем выбрать ту или иную последовательность шагов. Непременно ясно формулируйте - и уже очень конкретно, - чего вы хотите достичь. Затем очень важно "соорудить сцену" - мысленно представить место, где все будет происходить.

Вы будете за прилавком? Сидеть за письменным столом? Будете в офисе? Чьем? В общественном месте? Встреча будет внутри здания? Снаружи? Одним словом, до начала общения постарайтесь представить и закрепить в сознании как можно больше деталей обстановки.

Ваши шансы превосходны - ваш оппонент не проделал мысленно тот же путь, ситуация, которая сложится в действительности, будет нова для него - не для вас! Свои ошибки вы уже делали, поведение корректировали. Вашему оппоненту это пока еще только предстоит, но делать ошибки он будет во время вашей встречи, когда счет уже пошел, - и выиграете вы.

Еще раз повторим: "Планируйте встречу, встречайтесь по плану". Благодаря плану вы будете представлять, что же должно произойти, а это поможет вам в первые, самые важные, минуты - или секунды - встречи. С чего начать, вы знаете, поскольку точно представляете, каким быть исходу, какие шаги ведут к нему. А трудностей не будет, если вы движетесь в верном направлении.

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ

И вот встреча. Допустим, вы вошли в офис человека, с которым встречаетесь впервые, - это Дж.Л. Смит, главный инженер компании. Чего вы ждете от встречи? Каким вам представляется Дж.Л. Смит? Как Вы намерены построить встречу?

Учет случайностей

На приведенные выше вопросы ответить легко, хотя ваши ответы скорее всего будут страдать стереотипностью. Вы, например, представляете Дж.Л. Смита мужчиной. Но может оказаться, что Дж.Л. Смит - женщина. Поэтому, разрабатывая план, непременно учтите, что могут быть случайности. Как было сказано раньше, вы сами себя заведете в ловушку, если не предусмотрите возможности альтернативных ситуаций. Не допускайте, чтобы совершенно непредвиденный случай положил вас на обе лопатки.

Конечно, есть способы избежать такого исхода, и они должны войти в ваш план. Заранее как можно больше разузнайте о своем оппоненте. Разговор по телефону, просмотр специальной литературы или информационного бюллетеня помогут вам, как поможет и беседа с теми, кто уже встречался с вашим будущим собеседником.

Короче говоря, ничто не считайте само собой разумеющимся и ни в чем не полагайтесь на удачу.

Но вот встреча-конфронтация началась. Час пробил! Что нужно сделать? Вспомните, о чем говорили. О росте и осанке. Сравните свой рост с ростом оппонента. Вы выше, чем Дж.Л. Смит, или смотрите на нее или на него снизу вверх?

Сравнение роста

До сих пор мы не упоминали о степени различия между вами и вашим оппонентом, а она может быть весьма существенной. Если ваше отличие в росте порядка одного-двух дюймов (дюйм равен 0,0254 метра - Прим. пер.), то есть разница в росте настолько мала, что ею можно пренебречь, сосредоточьтесь на своих других положительных качествах. Если окажется, что вы заметно меньше ростом, уделите больше внимания осанке, манере держаться. И, если, наконец, Дж.Л. Смит будет заметно ниже вас, не надо подчеркивать это, поскольку он или она могут стать замкнутыми или, того хуже, враждебными.

Итак, что же вы делаете прежде всего? Входите в комнату, жмете руку, говорите "Привет!", садитесь, если предложат. Как в этой ситуации демонстрировать твердость, как управлять ситуацией?

Это так просто - войти в комнату

Входите с уверенным видом, а он создается осанкой, темпом (скоростью движений), непринужденностью, свободой движений. Стан прямой, но не одеревенелый. Не надо выглядеть вымуштрованным гвардейцем, но и не стоит демонстрировать пляжную походку. Подбородок - поднят, немного вперед, это еще один штришок в вашем облике. Голова поднята и - вы кажетесь выше, устанавливается контакт взглядом, лучше звучит голос.

Скорость или темп

Обратите внимание на то, как быстро вы приближаетесь к человеку по имени Дж.Л. Смит. Не спешите! Спешащий человек кажется возбужденным и суетливым. Кроме того, двигаясь слишком быстро, вы рискуете споткнуться о ковер, налететь на что-нибудь или сделать другое неуклюжее движение, то есть опять же показать, что плохо управляете своим телом. Но, с другой стороны, не уподобляйтесь Джону Уэйну из старого фильма (Джон Уэйн (1907-1979) - один из самых популярных киноактеров США; прославился исполнением ролей в вестернах, военных и приключенческих фильмах, был верен образу "сильной личности", "крутого парня" - Прим. пер.). Приближайтесь привычным для вас шагом.

Рукопожатие

Теперь о рукопожатии. Руки мы жмем ежедневно, но часто делаем это скверно. Позор, поскольку сложностей здесь никаких нет, тогда как дружеское рукопожатие значит многое. Это самый первый и часто единственный физический контакт с другими. И он должен сыграть свою роль.

Хорошее рукопожатие можно описать двумя словами: краткое и крепкое. Кисти рук, сжав друг друга, замирают на мгновение. Конечно, не должно быть долгой "тряски" или продолжительного "сдавливания". Контакт, фиксация - секунда-две - рука разжата. Но эти секунда-две чрезвычайно важны! Пожатие должно быть именно пожатием, пожимать - это не значит просто коснуться. Крепость рукопожатия говорит об уверенности. Но оно, рукопожатие, не должно быть слишком сильным, иначе будет восприниматься как предложение помериться силой. Реакция может быть негативной, что совсем нежелательно для вас.

Положение кистей при пожатии тоже очень важно. Непременно пожимайте всю ладонь, а не кончики пальцев или только верх ладони. Чтобы положение кистей при рукопожатии было правильным, сосредоточьтесь на этом. Не спешите, не суетитесь! Непременно полностью помещайте свою ладонь в ладони Дж.Л. Смита. И вот - рука в руке, краткое пожатие - и отпустили руку. Легко сказать, но и сделать нетрудно - зато как это важно. А проделывается зачастую скверно!

Если Смит пожимает руку так же, как и вы, - вы пока на равных. Но, если Дж.Л. Смит пожимает руку не как подобает, а вы в этом смысле молодец - один/ноль в вашу пользу.

Голос

Рукопожатие уместно сопроводить простым "Приветствую!" или "Здравствуйте!". Но эти простые слова должны быть ясно слышимы, в них должны звучать непринужденность и доверие. Даже если вы не питаете последнего к Дж.Л. Смиту, не показывайте этого.

Так же, как и походка, ваша речь должна быть ритмичной. Скороговорка сбивает с толку, выдает ваше напряжение. Заставьте себя говорить со скоростью, удобной для восприятия, выразительным, не монотонным голосом. Не только вдумывайтесь в то, что говорите, но и вслушивайтесь в то, как вы это произносите. Имейте представление о звучании вашего голоса.

Садитесь, пожалуйста!

Наконец, получив приглашение садиться, обратите внимание на кресло, предложенное вам Дж.Л. Смитом. Будете ли вы, сев в него, в равных условиях с собеседником? Для этого нужно, чтобы кресло было такой же высоты, как и то, на которое сядет Дж.Л. Смит, кроме того, по виду оно не должно быть слишком мягким. В мягком кресле ваши колени будут подпирать подбородок: нелепая позиция - невыгодное положение. Иногда обитатели кабинетов так расставляют кресла, чтобы свое поставить повыше, "на командных высотах". Если есть выбор - садитесь в кресло, в котором вы займете хорошую позицию относительно Дж.Л. Смита. Если выбора нет - сядьте на край стула, выпрямитесь и непременно сохраняйте правильную осанку, сидите свободно, непринужденно, как жали руку!

Предположим: Дж.Л. Смит - женщина. Как вам вести себя в этом случае? Точно так же! Все, что уместно в отношении Смита-мужчины, уместно и в отношении Смита-женщины. И кем бы вы ни были, читатель, - женщиной или мужчиной, - эти приемы поведения одинаково хорошо послужат вам.

Практика придает уверенности

В одиночестве трудно готовиться к таким встречам. Каким образом можно это сделать, да еще в кратчайшие сроки? В работе над голосом вашим добрым помощником станет магнитофон. Используйте его почаще, будьте самокритичны, слушая то, что говорите, - но и не скупитесь на похвалу, если заслуживаете того. Привыкнув к звучанию своего голоса, упражняйтесь в отчетливости произношения, в выразительности речи.

Есть возможность - используйте видеомагнитофон и видеокамеру для оценки своего внешнего вида и манеры двигаться. Хотя недалеко то время, когда эта техника найдет самое широкое распространение, пока она не столь доступна, как звукозаписывающая. Если ее у вас нет, а вам хочется ее использовать, возьмите напрокат.

Наблюдайте, как другие ведут себя в общении

Есть немало возможностей понаблюдать за сторонами, когда они начинают общение. И в кинофильмах, и в телевизионных постановках можно видеть сцены знакомств, сцены встреч. Во время просмотра будьте внимательней. Задавайте себе вопросы о том, что происходит. Обратите внимание на голос, позу, осанку, ритмичность и красоту движений.

Если вы работаете в условиях, позволяющих наблюдать людей в процессе общения, воспользуйтесь этим. Увидеть начало общения можно, например, и в ресторане. Вот бизнесмены приветствуют друг друга. Как они это делают? Как люди присоединяются к уже сформировавшимся группам? Что происходит? Какими движениями это сопровождается? Извлекайте пользу из наблюдений над происходящим. Зрите в корень, не растекайтесь взглядом по поверхности. Представьте возможные ситуации, практикуйтесь при всяком удобном случае в использовании доступных вам приемов и методов общения.

Имея время для анализа обстоятельств ситуации, в которой вам еще только предстоит действовать, точно сформулировав цель, которой намерены добиваться в процессе общения, вы получаете немалое преимущество. Наверно, успех будет на вашей стороне не в любой ситуации, не во всякое время, но в среднем "общий уровень" ваших побед будет высок.

Не забывайте - большинство людей не делают тех приготовлений, тех предварительных шагов, которые сделаете вы. А потому - с самого начала преимущество за вами!

Используйте его!

СРЕДСТВА УПРАВЛЕНИЯ: ВАШ БОЕВОЙ РЕЕСТР

Зная, как управлять ситуацией и людьми, вы легко распознаете приемы, которые применяют против вас, пытаясь управлять вами. Знание этих приемов оживляет общение, придает особый блеск противодействию; соревнование, в котором решается, кому кем управлять, происходит на более высоком уровне.

Обратимся теперь к вопросу: какие факторы влияют на возможность управлять ситуацией? Какие из них можно использовать? Какие факторы надо учитывать, иначе они могут заставить вас действовать в разрез с вашими кровными интересами?

Иными словами: что такое Механизм Управления?

В нашей книге составляющие его категории разделены на четыре разряда: физические, эмоциональные (ментальные), социальные и смешанные.

Физическая категория

Мы уже обсуждали некоторые аспекты физического облика человека: рост, голос, ритмичность и красоту движений, осанку. Другие категории, которые также следует отнести сюда:

Одежда - повседневная, военная форма, национальный костюм, случайный набор одежды и, наоборот, костюм форменный.

Территория - ощущение: "Здесь я у себя дома".

Контакт взглядом - смотреть, но не слишком пристально. Куда смотреть. Смотреть, чтобы видеть.

Пол - когда и как различие и сходство полов играют роль. В какого рода "игры" можно играть.

Движения - что ваше тело сообщает о вас другим.

Реквизит - портфель, папки, другие вещи.

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ (МЕНТАЛЬНЫЕ) СРЕДСТВА УПРАВЛЕНИЯ

Из множества эмоциональных (ментальных) средств управления мы остановимся на следующих:

Соотношение "мочь - сделать"

Если вы убеждаете себя и верите, что задача выполнима, - вы выполните ее.

Влияние местонахождения

На манеру поведения влияет ощущение: "Здесь я у себя дома. Это моя земля!" Уверенность в себе вам поможет укрепить то ощущение покоя, которое вы испытываете в некоторых знакомых вам местах, если научитесь по желанию вызывать в себе это ощущение - в любое время, в любом другом месте.

Выбор вида общения

Зачастую у вас есть возможность выбирать вид общения: например, вы можете разговаривать по телефону или лицом к лицу. Выбирайте наиболее для вас удобный и - наиболее эффективный.

Телефон хорош для начала - вы приготовите записи, разложите их перед собой до начала разговора.

Видимость равновесия

Ваш оппонент уверен в своем превосходстве, уповает на него. Думая, что на вас можно оказывать давление, вас можно запугать, он преисполнится чувством самоуверенности. Если еще и вы будете потворствовать этому чувству, оно станет чрезмерным, и преимущество уже на вашей стороне. Вы сможете направить его мысль в нужное вам русло и, дойдя до логического конца, заканчивайте дискуссию его же собственными словами, но констатируя то, что хотелось бы вам.

Прекрасный образец использования такого рода тактики демонстрирует один мой знакомый. Одевается он непритязательно, говорит тихим голосом - этакий "бедный деревенский житель". Он так скромен, так безобиден - люди запросто общаются с ним и, думая, что он беспрекословно подчинен им, делают то, что нужно ему. Такой искусный в этом методе, в своей личной вариации Механизма Управления, он, этот "бедный деревенский житель", "стоит" уже миллионы. Он усвоил, что цели надо добиваться, и действует в соответствии с этим.

СОЦИАЛЬНЫЕ СРЕДСТВА УПРАВЛЕНИЯ

Есть некоторые реалии социального бытия, которые, поняв их значение, можно использовать не без выгоды для себя. Если же мы не осознаем, как подобные вещи влияют на взаимоотношения людей, то, возможно, сами подпадем под влияние средств управления, не ведая того. К социальным средствам управления можно отнести следующие категории:

Лексика

Какими словами мы выражаем свои мысли? По словам, которыми мы пользуемся, быстро распознается, из какой мы категории людей. Это вовсе не значит, что мы все время должны говорить "высоким стилем" - слова должны соответствовать ситуации. В мюзикле "Моя Прекрасная леди" профессор Хиггинс говорил, что Элиза Дулитл "приговорена к улице" своим произношением. Изменилась ее речь - Элиза стала другим человеком.

Говорите правильным, хорошим языком - демонстрируйте уверенность, способность свободно излагать мысли, демонстрируйте мысли, облеченные в слова.

Жаргон

Это особая часть языка, подразделение его лексики. Каждая профессия, этническая группа, землячество и т.д. имеют такие слова и фразы, которые принято употреблять среди "своих". Хотите быть "своим" - научитесь жаргону этой группы, этого человека, приготовьтесь им пользоваться. Если это очень трудный жаргон, сугубо специальный, ваши познания будут сюрпризом для собеседника - и это сработает на вас.

Но предупреждаем - используйте жаргонные слова в меру; не переусердствуйте. И будьте как можно естественнее. Когда появится ощущение избытка жаргонных слов, становится заметна неорганичность их употребления - люди поймут, что вы "фальшивый". Итак, если вам нужно убедить оппонента, что вы не понаслышке знаете тонкости его ремесла, используйте его жаргон, но будьте осмотрительны. Не стройте из себя знатока.

Вы небрежно произносите известное имя

Той же цели, что и жаргон, могут служить имена людей, имеющих вес в глазах вашего оппонента. Вам обеспечено внимание и даже уважение, если вы между делом обмолвитесь, что знаете того-то. Но, опять же, не перестарайтесь, не преувеличивайте свои познания, не причисляйте к кругу своих знакомых тех, кто не удостоился этой чести.

Ссылки, цитаты

Многие, подтверждая свою позицию или умозаключение, заявляют: "Я знаю, что...". Но можно не ограничиваться констатацией того, что следует за словом "что", а сослаться на источник знаний. Демонстрация познаний в данной области путем ссылок, пересказа, цитат из специальной литературы совсем не лишняя, поэтому иногда уместно добавить: "В соответствии с тем-то и тем-то..." или "Согласно такому-то закону...". Это придаст особый вес вашим словам. Вы больше не один на один со своим оппонентом, у вас есть союзник - ваше знание предмета. Если он или она не может обеспечить себе такую же поддержку - вы выиграли!

Ясно, что для использования подобной тактики нужны домашние заготовки. Если намерены сослаться на авторитеты или приводить цитаты из книги, будьте уверены в том, что говорите. Тщательно готовьтесь - для этого читайте специальную литературу, беседуйте со знающими людьми. Собирайте и анализируйте информацию, прежде чем пытаться пользоваться ею!

СМЕШАННАЯ КАТЕГОРИЯ

Другие средства управления можно объединить в смешанную категорию, включающую в себя широкий набор приемов, среди них:

Записи

Во время разговора можно заглянуть в свои краткие записи, сделанные заранее (это, кстати, одна из возможностей расширения тактики "в соответствии с..."). Цитируйте по записи, и несомненное преимущество в любом споре вам обеспечено. Записывайте - не скрываясь - слова вашего оппонента в особо важные моменты дискуссии. Этим вы можете совершенно обезоружить его - повторив по записи то, что усиливает ваши позиции.

Заключительное высказывание

В конце - выводы, подводящие итог дискуссии, формулируйте их сами и постарайтесь, чтобы оппонент согласился с вами. Вы можете добиться признания своей точки зрения, лишь сформулировав ее. Ваш оппонент согласится с вашими выводами в целом, даже если он или она не полностью согласны с вами в частностях. Поэтому-то, формулируя общие выводы, вы не только укрепите, но и дополнительно разъясните свои позиции.

Резюме

Ту же саму тактику может использовать и ваш оппонент - поэтому постарайтесь овладеть ею основательно. Используйте ее наилучшим образом, а когда к ней прибегают другие - будьте начеку. Пусть им не удастся манипулировать, управлять вами, используя эти средства. Управляйте ими вы.

И, наконец - непременно выбирайте подходящее время и соответствующую тактику, чтобы... Никогда не лягаться с кенгуру!

 

 

---