Психологическая библиотека

Паркинсон Д.Р.
Люди сделают так, как захотите вы.

М., 1993, с. 14-108.

СОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ

ЛЕКСИКА: "ТЫ, ВАЩЕ, В НАТУРЕ, ДАЕШЬ..."

Стоит нам начать говорить, как люди сразу же знают, кто мы такие, или думают, что знают.

Мы выдаем себя, и они узнают, откуда мы, из какой части Соединенных Штатов или из какой-то другой страны, они получают возможность определить наш социально-экономический статус, наш образовательный уровень и т.д. Наверно, можно скрыть свое происхождение, образование и прочее, но большинству людей это не удается - их выдает речь.

А поскольку люди так живо реагируют на нашу манеру говорить, это надо учитывать, готовясь к конфронтации. Надо привыкать следить за своей речью. Магнитофон - эффективнейшее средство подготовки к конфронтации любого рода.

Слышать себя

Итак, слушайте собственную речь, записанную на магнитофон. Привыкайте к звукам своей речи. Пусть они станут для вас привычными.

Большинство людей просто поражаются, услышав собственный голос. "Это не я!" - самая распространенная реакция. Говоря, люди слышат собственный голос совсем не таким, каким его слышат другие. Это физически невозможно - слышать свой неискаженный голос.

Когда мы говорим, звуковая информация поступает в наш слуховой аппарат одновременно по двум каналам: через уши и по костям черепа. Механизм слуха через различные части тела напрямую связан с механизмом голосообразования, такая связь есть только у самого говорящего. Поэтому-то для нас самих наш голос звучит совсем не так, как для других.

Самовосприятие во многих отношениях отличается от восприятия нас другими. Самовосприятие в известной мере избирательно, другие воспринимают нас более реалистично.

Недаром говорится: "Себя судим по своим намерениям, других - по делам их".

К другим мы почти всегда подходим с иной меркой, чем к себе.

Как аудиозаписи звучат совсем не так, как мы ожидали, так и на фотографиях мы оказываемся совсем не такими, какими себя представляли. "И совсем я не такой. Это не моя фотография", - часто говорят люди, рассматривая себя на снимке.

Есть очень простое объяснение, почему нам кажется, что на фотографиях мы совершенно не похожи на себя.

По большей части мы получаем представление о собственном облике другим путем, нежели окружающие. О том, как мы выглядим, нам сообщает зеркало. Но отражение в нем не похоже на то, что видят все остальные.

Зеркало дает перевернутое изображение. Левая и правая стороны меняются местами. Но эти стороны не совсем одинаковы, и облик, который мы видим в зеркале, совсем не похож на тот, который видят окружающие, глядя на нас. На фотографии правая и левая стороны - там, где им положено быть, и благодаря фотографии мы видим себя такими, какими нас видят другие.

Готовясь к конфронтации, надо знать, как вы можете восприниматься другими. В конечном итоге их реакция на вас гораздо важнее вашего представления о себе самом.

А теперь давайте рассмотрим некоторые заслуживающие внимания особенности речи.

На каком английском вы собираетесь говорить?

Для иллюстрации мы ограничимся примерами только из английского языка, но надо помнить об одной очень важной особенности. Большинство из нас многоязычны в английском.

Это надо учитывать, готовясь к конфронтации.

Как можно быть многоязычным, говоря на одном языке? Очень просто. Пытаясь определить, что такое язык, мы принимаем, в первом приближении, что это не что иное, как набор условных звуков, передающих мысль.

Если люди договариваются, что определенные звуки означают определенные явления, - они за звуками видят эти явления. Но, если такой договоренности нет, возникает путаница, непонимание.

Устаревающие значения слов

Такая путаница, часто забавная, возникает при неудачных попытках пользоваться сленгом. Сленг меняется так быстро, что его приверженцы очень скоро безнадежно отстают, если не следят за его развитием. Сленг обычно в ходу у тинэйджеров, поэтому спросите у тинов во дворе, у своего собственного тина, если сможете с кем-нибудь из них найти общий язык, какие слова приняты сейчас в сленге, какие были шесть месяцев назад. И увидите, наверное, что слова используются почти те же самые, но теперь у них совсем другой смысл. Запишите ходовые слова современного сленга и через шесть месяцев просмотрите эту запись. Иногда родители пытаются общаться со своим подрастающим поколением, используя знакомую сленговую лексику, но ничего путного из этого не получается - значения слов давно изменились.

Если собираетесь использовать сленг, будьте уверены, что ваш сленг не устарел.

Звуки имеют смысл, когда люди договариваются об этом

Вернемся к способности языка передавать мысли благодаря соглашению людей о том, что звуки символизируют, представляют явления и идеи. Такие звуки обеспечивают общение, передают мысль от человека к человеку, делают возможным взаимопонимание.

Стороны, участвующие в разговоре или споре, должны одинаково понимать значение звуков. Если для кого-то звук означает одно, а для его собеседника нечто совсем иное - возникает недоразумение. Не забывайте об этом.

Рассмотрим пример для иллюстрации сказанного: в Миннеаполисе учитель в школе рассказывал историю о детях, весело прыгающих в первый день Нового года вокруг луж, полных грязи (slush). Один из детей, новичок в школе, слушал рассказ нахмурившись, а потом признался учителю, что совершенно запутался. Ему рассказ был совершенно непонятен. Учитель, прервав рассказ, задал несколько вопросов ученику. Выяснилось, что тот совсем недавно переехал в Миннеаполис из Сан-Диего и нигде, кроме Сан-Диего, не был.

В Сан-Диего "slush" - сладкое фруктовое мороженое, его продают в бумажных стаканчиках и едят на пляже. Это было выше его понимания: каким же богатым надо быть, чтобы прыгать вокруг луж, полных мороженого.

Теперь он знал значение слова slush, он понял рассказ. А класс понял, почему запутался новичок, поскольку классу открылось новое значение старого слова.

Все мы знаем, что у слов может быть несколько значений, этим отчасти и объясняется многоязычие в английском.

С годами мы узнаем, что есть "правильная" и "неправильная" манера выражаться. Английские грамматики содержат правила, предписывающие строгое соблюдение языковых норм: "это общее правило", "такое недопустимо", "пишите прописную букву", "здесь ставится запятая, и никогда - точка с запятой".

Правила очень важны - они придают языку стабильность. И все же язык постепенно меняется. Это не мешает людям общаться - была бы договоренность о значении звуков. Есть договоренность - есть общение. Договоренность важнее правил. Договоренность - путь, которым новое слово входит в постоянный состав языка.

Кто-то придумывает слово, определяет его значение, другие соглашаются с ним - язык пополнился. Лазер, радар, пульсар. Именно так вошли в язык все эти слова, и каждый день входят в него другие.

Но в общении, особенно в конфронтации, для нас важнее решить не то - "правильное" это слово или "неправильное", а "подходящее" оно или "неподходящее".

Подходящие слова

Как мы становимся многоязычными? Мы подбираем слова, исходя из ситуации. Меняется ситуация - меняются слова. То есть язык, на котором мы говорим, определяется ситуацией. Другая ситуация - другой язык.

И для каждой ситуации у нас свой язык. Поэтому мы многоязычны. Должны быть многоязычными.

Весь фокус в том, чтобы понять: разные ситуации порождают разные значения. Но это не значит, что говорящий вправе пренебречь всеми правилами, быть в употреблении слов небрежным и беззаботным. Напротив, говорящий должен осознавать, как воспримут его слушатели его употребление слов, сказанных в конкретное время в конкретном месте.

Надо помнить: смысл общения - передача мыслей от говорящего к слушающему. И самое главное в общении - то, что слышит, что понимает слушатель.

Говорящий должен употребить более результативное слово, а для этого он должен отдавать себе отчет в том, как он будет восприниматься собеседником. Поэтому говорящий должен использовать то, что наилучшим образом служит именно сиюминутным потребностям, то, что в наибольшей степени подходит для данных обстоятельств.

Представьте себе, например, лексику двух футболистов, которые в перерыве между таймами в раздевалке говорят об игроке другой команды, поведение которого им совсем не нравится. Это будут сильные выражения, не правда ли? Отборными словами они скажут о том, что делал этот игрок, каковы его моральные устои, обстоятельства рождения, о том, что он унаследовал от своей нации и расы, о его умственных способностях и кто знает, о чем еще. Но какими бы слова ни были, главное - они будут соответствовать ситуации. Они будут подходящими - кратко, точно, метко они передают все, что игроки думают о сопернике.

А теперь представьте другую сцену того же дня: те же игроки, но уже не в раздевалке, не в перерыве между таймами. В ресторане с родителями или подругами, или даже священником своей команды, своего колледжа. Они вспоминают разговор в раздевалке, но теперь звучат другие слова. То, что было уместным в раздевалке, совсем не годится для ресторана. Те слова совсем не к месту, многие из них даже не будут поняты собеседниками.

И наоборот, слова, уместные в ресторане, будут нелепо звучать в раздевалке футболистов.

Эти два игрока многоязычны - в разных ситуациях они говорят на разных языках. А представим себе - они знают только язык, на котором уместно изъясняться лишь с приятелями-футболистами. Видимо, обед в ресторане закончился бы слишком быстро!

Готовясь к конфронтации любого рода, имейте это в виду. Спросите себя: "Что уместно в этой ситуации?", "Какие слова больше всего подходят?", "Что я должен сказать, чтобы добиться своего?"

Соответствие

Меняйте язык, он должен соответствовать обстоятельствам - это поможет в достижении цели. Учитывайте: с какими людьми придется говорить, где предстоит разговор. Одни условия в магазине, другие на заводе, в офисе, в кабинете директора компании, в раздевалке, на банкете, в баре, в вашей собственной кухне и т.д. и т.п. Соответственно язык, который вы употребите, будет меняться, и очень заметно.

Гармонировать и контрастировать

Это вовсе не означает, что вы должны стать словесным хамелеоном.

Цель ваша - не просто слиться с окружением, всякое изменение должно иметь смысл. Вы должны осознавать и свои действия, и свою позицию. Когда полезно, используйте возможность своего языка гармонировать с языком собеседников. Контрастируйте с языковой средой, если это поможет в достижении желаемого результата.

Что бы вы ни делали, делайте это с полным пониманием того, почему это нужно, управляйте своими действиями.

И какой бы язык вы ни использовали, используйте его с определенной целью, а не потому, что он привычен.

В центре вашего внимания должен быть оппонент. Каким языком он говорит? На каком языке вам с ним говорить? Какие слова "соответствуют"? Какое отношение к разговору уместно? Надо ли придать особое значение разговору или это не очень важный разговор? Будет ли это разговор с сослуживцами, с сотрудниками или с приятелями?

Существенно и другое: новомодное слово вы используете, чтобы придать выразительность речи, или вы просто не в состоянии подобрать другое, более подходящее слово?

И снова обратимся к сравнению с театром: как актеру слова помогают в создании характера героя, так и вам они помогут в общении с окружающими.

Подбирайте слова, и делайте это старательно, продуманно.

Слова-паразиты

Слова-паразиты - языковое явление, о котором стоит поговорить. Это такая же проблема, как и проблема правильного выбора слов.

Слова-паразиты - это помеха, причем немалая. Их все знают: "мм", "а-а", "значит", "так сказать" и т.д. Как правило, эти слова доказывают: вы не уверены в том, что говорите. Мы так привыкли к этим, произносимым нами звукам, что заполняем ими все паузы нашей речи.

Это своеобразные заполнители пауз. Паузы между предложениями, группами слов, выражающими законченную мысль, должны быть. Нет необходимости заполнять их чем-либо. Кроме того, непрерывно произнося какие-либо звуки, вы лишаете себя тех, ничем не занятых мгновений, во время которых можно спокойно подумать о том, что сказать собеседнику.

Время молчания

Время молчания - время для размышлений. Минуты молчания задают темп речи и подчеркивают значимость сказанного вами. Позволяйте себе быть спокойными.

Вы не должны говорить без остановки. Если вы все время будете говорить и говорить, оппоненту не уследить за ходом ваших мыслей. Избыток в вашей речи слов-паразитов будет раздражать его или, что еще хуже, у него появится неприязнь к вам.

Ваша цель убедить оппонента, а не довести его до белого каления.

Если, излагая свою точку зрения, вы почувствуете, что не знаете, что говорить дальше, - молчите. Думайте. Все, что Вам нужно, - это несколько долей секунды, оппонент подождет. Он даже не заметит, что вы размышляете. Если же вы будете заполнять паузы словами-паразитами, собеседнику станет ясно как божий день: вы не знаете, что сказать. Вы прямо-таки объявите ему, что растерялись, что сконфужены, а это в условиях конфронтации - фатальная ошибка.

Слова-паразиты - это признак слабой подготовленности, признак неуверенности. Оппонент никогда не должен замечать ничего подобного. Слова-паразиты - звуки и ничего больше. Они бесполезны. Никто и никогда не выигрывал конфронтации с их помощью. Пустые звуки лишь отвлекают и раздражают. А молчание, своевременные паузы помогают представить должным образом вашу позицию.

Избирательность

Молчите, когда это нужно, но будьте готовы, в случае необходимости, использовать любой язык, какой знаете. Избирательно и мудро используйте и языки, и паузы. Ошибочный выбор, неподходящий язык - это поражение. Но вам надо поразить не себя, а своего оппонента.

Если не уверены, что многоязычны, обратите внимание на то, как вы говорите в различных ситуациях. Скорее всего окажется, что ваш язык меняется в зависимости от ситуации.

Если это так - о'кей, если нет - подумайте, как этого добиться. Прислушивайтесь к своей речи. Используйте магнитофон. Практикуйтесь, готовьтесь. Когда-нибудь непременно пригодится!

ЖАРГОН: ЛЮБОЙ СКАЖЕТ, ИЗ КАКИХ Я ЛЮДЕЙ

Специфическая форма проявления многоязычия - жаргон, определяемый как "совокупность специализированного лексикона и идиом, употребляемая людьми одной профессии, одного рода занятий и т.д."

Жаргон служит своего рода "вербальной стенографией" - его особые фразы и слова, несущие определенный смысл, понятный лишь посвященным, тем, кто относится к соответствующей группе профессионалов. И, опять же, всегда необходимо понимать, какие значения имеют слова именно в данном контексте.

Слово overload (среди прочих, его значения - перегрузка; перегружать) для водителя грузовика, например, значит одно, для программиста другое, и что-то третье для электрика.

Информационный поиск

Готовясь к конфронтации, постарайтесь побольше узнать о языке оппонента. Для начала, прежде чем вступить в контакт, разузнайте о самом существенном - о его или ее бизнесе. Как получить сведения о бизнесе?

Немалую помощь окажет небольшое предварительное исследование. Просмотрите литературу по данной отрасли. Информация о каждой профессии распространяется соответствующими союзами и ассоциациями. Ежемесячники, информационные бюллетени, журналы и т.д. можно получить по месту работы оппонента или в публичной библиотеке.

Запомните названия журналов, относящихся к этой сфере деятельности, и найдите их в библиотеке. Читайте их, чтобы познакомиться с языком тех, кто занят на этом поприще. Вам необходимо хорошо знать ключевые термины. Просматривайте последние номера этих журналов, хорошо знайте содержание тех выпусков, которые касаются непосредственно вашего противника либо затрагивают личные интересы работающих в отрасли. Это может иметь исключительное значение: упростятся переговоры, оппонента будет легче убедить что-либо купить, продать, да и все остальное будет проще.

Кроме того, этот поиск позволит вам почувствовать язык момента. То есть, вы сможете вписаться в непринужденную атмосферу, что царит в учреждениях данного бизнеса в период его расцвета. Либо, если в бизнесе не лучшие времена и неминуемы потери, вы будете готовы к трудной серьезной манере разговора, которая, видимо, будет предложена вам.

Найдя материалы о работе оппонента, вы будете знать, что сейчас важно для него, и, следовательно, будете знать, на чем сконцентрировать свои усилия.

Коль скоро вы здесь...

В одной из глав книги мы уже говорили о посещении места предстоящей конфронтации для того, чтобы иметь возможность освоиться с обстановкой, оценить ее. Попав туда, непременно просмотрите разного рода печатные материалы - обычно их раскладывают на всяких полках, подставках, столиках. То, что можно, возьмите с собой. Что взять нельзя, просмотрите на месте, потратив на это несколько минут. Конечно, экспертом сразу не станешь, об этом нечего и мечтать, но кое-что полезное вы сможете почерпнуть.

Не забывайте делать выписки!

Вы знаете цель своей встречи с оппонентом, знаете тему, которую предстоит обсудить, поэтому просматривайте только те материалы, которые имеют отношение именно к данной теме. Не надо тратить время и энергию на информацию общего характера. Сможете ознакомиться с ней позже - после победы.

Выборочный просмотр

Ищите имена, звания, даты событий, которые могут быть важными, описание самих событий, объяснение процессов, процедур, имеющих отношение к теме, которую предстоит обсудить, сообщения о новых данных, о новых открытиях, интересных с точки зрения вашей темы, и т.д.

Ограничив диапазон поисков узкой темой, вы за короткое время просмотрите большое количество материалов, что сделает вашу подготовку весьма эффективной.

Фактически вы пройдете вводный курс-минимум по бизнесу своего оппонента. И хотя он или она будут несомненно шире информированы, то, что вы знаете некоторую специфику этого бизнеса, станет для оппонента сюрпризом, и это принесет вам пользу.

Во время встречи оппонент не сможет определить основательность ваших знаний, он будет судить об этом лишь на основе той информации, которой вы будете оперировать. Продемонстрировав жаргон, специальную лексику, вы создадите впечатление, что имеете какое-то отношение к его бизнесу. Что вы "в курсе"!

Внимание: жаргонные слова употребляйте лишь время от времени. Будьте осторожны, не переусердствуйте. Когда жаргонных слов слишком много, делается заметной неорганичность их употребления - появляется ощущение, что вы - "фальшивый". Вам нужно убедить оппонентов, что вы знакомы с их бизнесом, поэтому не давайте им возможности основательней испытать ваши знания, когда они смогут убедиться, что вы вводите их в заблуждение, что в действительности ваши знания - блеф.

При употреблении жаргона помните правило: лучше не достараться, чем перестараться.

Средоточие сведений

Если вы не совсем представляете, как найти публикации по данной отрасли, проконсультируйтесь в отделе периодики справочного зала библиотеки. "Энциклопедия ассоциации" содержит сведения обо всех ассоциациях любого профиля, какой только можно себе вообразить. Есть в ней сведения о том, сколько членов в ассоциации, где находится ее штаб-квартира, о ее структуре и т.д., но самое для вас главное - в "Энциклопедии" есть список публикаций. А в отделе периодики местной библиотеки вы без труда найдете нужные вам издания.

Кроме того, в "Энциклопедии" есть номера телефонов, по которым можно позвонить в ассоциацию и получить конкретные сведения, относящиеся к предстоящей встрече. Вы не обязаны докладывать кому бы то ни было, зачем это нужно, но любую информацию вправе получить.

Если же будут допытываться, зачем вам нужны эти сведения, отвечайте неопределенно: "Занимаюсь исследованиями". Нет необходимости распространяться о своих намерениях. Мир тесен, а вы имеете право на тайну.

Аббревиатуры

Пожалуй, самые распространенные формы жаргона - аббревиатуры. Запомнив несколько из них, вставляйте в свою речь. Но будьте осторожны. Не старайтесь продемонстрировать как можно больше знакомых вам слов этого вида, пусть они естественно вплетаются в вашу речь. Будьте абсолютно уверены, что точно знаете их значение и употребляете их к месту.

Почему надо знать этот язык

Все время помните, для чего собираете и как используете такого рода информацию: вам надо произвести впечатление на оппонентов знанием их бизнеса. Чем больше вы знаете - или чем больше они верят в ваши "основательные" знания, - тем прочнее ваша позиция.

Во всякой конфронтации вам необходимо противопоставить свою силу их слабости. В данном случае эта слабость в недостатке информации о вас.

В одной из глав книги мы уже говорили о пользе знания законов и постановлений, направляющих и регулирующих отрасль бизнеса, в которой трудится ваш оппонент, и, следовательно, регламентирующих его деятельность. Ссылка на статью закона с указанием ее номера довольно долгий путь к победе. Знание жаргона отрасли особенно полезно, в отличие от знания регламентирующего материала, из-за наличия уже упомянутой "вербальной стенографии".

Не вдаваясь в преимущества знания жаргона, мы выделим мысль, что жаргон, используемый не часто, но к месту, дает вам ощущение владения информацией, благодаря чему у вас крепнет уверенность в своих силах.

Как раз по малозаметным признакам судят о широте информированности, в частности, к ним относится знание таких весьма специфических явлений, как жаргон.

ВЫ НЕБРЕЖНО БРОСАЕТЕ ИЗВЕСТНОЕ ИМЯ:
УГАДАЙТЕ, КОГО Я ВИДЕЛ СЕГОДНЯ?

Как и жаргон, имена людей, имеющих вес в глазах вашего оппонента, могут произвести на него впечатление. Вам обеспечено внимание и уважение, если между делом вы обмолвитесь, что знаете того-то. Но, опять же, не перестарайтесь, не причисляйте к кругу своих знакомых тех, кто не удостоился этой чести.

На чьи имена ссылаться

Есть некоторые соображения, которые полезно учитывать, ссылаясь на имена.

Во-первых, надо ссылаться на имена людей, которых вы знаете и знаете хорошо. Это могут быть коллеги, соседи, одноклассники и т.д.

Главное, что надо учитывать: имя должно пользоваться уважением у оппонента. Если оппонент его знает - прекрасно, если не знает - в подтверждение своего знакомства укажите его звание либо приведите иные сведения. Может быть и так: ваш оппонент не знает людей, которых знаете вы, но хотел бы с ними познакомиться.

Друзья и коллеги

До начала конфронтации составьте списки известных вам людей, которые по каким-либо причинам пользуются уважением вашего оппонента. Все имена использовать, конечно, не придется, но одно-два из них могут дать вам несколько выигрышных очков. Затрата нескольких минут на составление списка окупится во время конфронтации.

Да и вообще, это неплохая мысль - иметь постоянный список контактеров - при случае он может оказаться очень нужным. Никогда не знаешь, когда начнется очередная конфронтация или по какому поводу доведется спорить, поэтому постоянно обновляемый список может быть полезен всегда.

Пусть картотека или телефонная книга станет вашим постоянным рабочим документом.

Время от времени пошлите кому-нибудь письмо или позвоните - "просто, чтобы поддержать связь". Если контакты будут постоянными, то просьба оказать помощь либо дать справку не будет выглядеть как нечто экстраординарное и отклик будет положительным. Она будет встречена благожелательно, поскольку это будет всего лишь один из непрерывной серии дружеских контактов. Если их поддерживать постоянно, вы будете приятно удивлены - как много есть людей, самых разных сфер деятельности, отраслей бизнеса, профессий, кому вы можете позвонить, к кому вы можете обратиться за помощью.

Ссылаться на имена знакомых - это лишь один метод использования имен, есть и другие способы, позволяющие создавать впечатление, что у вас есть контакты с полезными и влиятельными людьми. Речь идет не о том, чтобы лгать, сообщая о несуществующих знакомствах, - мы даем советы, как лучше использовать имеющуюся информацию.

Налаживание прямых и непрямых связей

Один из таких способов - цитировать авторитеты. Цитаты можно брать из газетного материала, из телеинтервью, из журнальных статей, заимствовать у радиокомментатора. Такие цитаты - короткие, из вторых рук, тем не менее могут быть использованы для обоснования своей точки зрения.

Другой способ - более творческий. Лучшей иллюстрацией к нему может служить сцена из музыкального спектакля "Как без труда преуспеть в бизнесе". Герой спектакля хочет работать в одной компании. В холле здания он останавливает председателя правления и просит принять его на работу. Тот, раздраженный докучливой просьбой, говорит: "Ко мне по поводу работы не обращайтесь. Если хотите у нас работать, поговорите с мистером... лично." Наш герой встречает мистера... и говорит ему: "Председатель правления сказал, чтобы вы занялись моим трудоустройством".

Кадровик, узнав, что человек направлен к нему председателем правления, решает, что это его хороший знакомый. И наш герой получает работу.

Все, что он говорил, было правдой. Однако в передаче факты все же несколько изменили свое значение. А результат был таким, какого он добивался. У него была цель, и для ее достижения он использовал соответствующие приемы. Как вам добиваться своей цели?

Выход один - обеспечить условия, при которых вы сможете не кривя душой сказать: "Президент... поручил мне обсудить с вами этот вопрос".

Сделать это довольно легко. Во-первых, узнайте, кто начальник вашего противника. По структурной схеме учреждения, в дирекции, в приемной, у телефонистки. Вы это сможете сделать. Потом позвоните этому начальнику, с просьбой решить вашу проблему. Либо сразу же попросите направить вас к тому, кто может это сделать.

Начальство ответит: "Обратитесь к мистеру..." И, встретив последнего, вы сможете честно сказать: "Мистер... сказал, чтобы я обсудил с вами этот вопрос". Если противник тут же бросится решать вашу проблему - прием сработал. Аминь!

Прием требует некоторой дополнительной подготовки, но результат оправдывает это. Некоторые считают его нечестным, и в чем-то они правы. Поэтому не для всех он подходит. Если вы находите прием неэтичным, вы, конечно же, постараетесь избегать его. Мы и не оправдываем такие действия, мы говорим: вот один из приемов.

Кого вы знаете

Мы часто слышим: "Главное не то, что вы считаете верным, главное то - кого вы знаете, кто так считает".

Используя приемы с именами, вы можете создать впечатление, что у вас очень широкий круг знакомых, это поможет в конфронтации. Но ведь и ваш оппонент знает многих - если не всех, - чьи имена вы можете назвать, что может усилить его или ее позицию. Поэтому только эти приемы могут склонить чашу весов в вашу пользу.

Но не злоупотребляйте ими, будьте правдивы. Будьте дружелюбны и откровенны, придерживайтесь фактов. Ссылка на имена - это искусство.

Места, где вы бывали

Кроме имен известных людей, для доказательства вашей осведомленности используйте, не стесняясь, и названия мест. Ссылка на личный опыт, на свои собственные наблюдения, почерпнутые при посещении каких-либо мест, придадут вашим словам больший вес, нежели ссылки на сведения, полученные из вторых или третьих рук.

Сказав с полным на то правом "Когда я был...", вы немедленно превращаетесь в эксперта. Слова "Во время моего путешествия в..." означают, что у вас есть сведения, которыми ваш оппонент не располагает. Фраза "Когда я увидел..." неопровержимо доказывает - ваши сведения из первых рук.

Используйте впечатление, которое могут произвести эти заявления. Пусть вам обеспечат преимущество сведения, приобретенные во время путешествий, визитов и из личных наблюдений. Если вы побывали в стране, в городе, на фабрике, на ферме - где угодно, где не был ваш оппонент - ваша позиция сильней. А крепость своей позиции вы можете использовать против слабости позиции противника.

ССЫЛКИ: "КАК ПОКАЗЫВАЮТ ПОСЛЕДНИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ..."

Во время конфронтации многие обосновывают свою позицию утверждениями, которые начинаются со слов: "Я думаю, что...", "Мне кажется, что..." или "Я полагаю, что..." Такие высказывания лишь ослабляют вашу позицию. Они слишком легковесны - с их помощью конфронтацию не выиграешь. Их можно парировать, заявив: "А я думаю, что..." и высказав прямо противоположную точку зрения. Если утверждения подкрепляют лишь ссылкой на интуицию, для их опровержения аргументы не нужны.

Что делать, чтобы не оказаться безоружным против сильнейшего противника? Какой вариант поведения избрать?

Рецепт старый - небольшое предварительное исследование. Если при этом в поле вашего зрения попадут законы, правительственные постановления, ведомственные инструкции - читайте их внимательно.

Помните сказанное ранее: "Если вы лучше своего оппонента знаете правила, которыми он руководствуется в своей деятельности, вы неизменно будете побеждать". Ссылка: "Согласно закону номер..." придает вес вашему утверждению. Если же ваш оппонент не может противопоставить этому ссылку на какой-то конкретный закон или параграф закона, по этому пункту вы выиграли.

Так же укрепит вашу позицию и ссылка на эксперта. У вас появится союзник, подкрепляющий вашу аргументацию. А если у вашего оппонента такого союзника нет - вы снова выиграли.

Самый существенный элемент этой стратегии, конечно же, подготовка.

Сосредоточьтесь на своей цели

Всегда помните о своей цели. И, имея ее в виду, подбирайте соответствующие цитаты для обоснования своей точки зрения. Профессиональным экспертом или постоянным консультантом какой-либо корпорации вам не быть, поэтому вам не нужна информация огромного объема. Читайте, ищите, имея в виду лишь свою цель.

Никогда не упускайте ее из виду: вы должны победить в конфронтации. Для этого вам нужна соответствующая информация. Ищите ее! Концентрируйте свои усилия, ограничив поиск.

Можно очень быстро просматривать огромные массивы печатных материалов, определив по-своей проблеме ключевые слова и фразы, которые выведут вас к нужным сведениям. Немного практики - и вы увидите: полезнейшие сведения сами идут вам в руки.

Записывайте конкретные сведения

Следующий шаг - запись конкретных сведений для использования их во время конфронтации. Что толку в информации, если ею нельзя воспользоваться! И есть добрая привычка - иметь в избытке сведения, которые могут подтвердить вашу точку зрения. Лучше этот избыток, чем информационные пробелы.

И не считайте себя обязанным использовать весь собранный материал. Не старайтесь каждую цитату непременно втиснуть в разговор. Попытавшись это сделать, придете к сокрушительному провалу. Вы настолько сосредоточитесь на поисках места для цитат, что совершенно упустите нить разговора. В этом случае вы не будете иметь ни малейшего представления о том, где, когда и чем можно обосновать свою точку зрения.

Точно знать, что в данный момент нельзя использовать

Свободно ориентируясь в имеющемся у вас материале, используйте его в наиболее подходящий момент. Конечно, можно специально направить разговор так, чтобы представилась возможность привести удачную цитату, но и в этом случае надо тонко чувствовать момент.

Не старайтесь выпалить из всех орудий сразу. Пусть информация течет плавным потоком, тогда ваши цитаты проявятся во всем своем блеске. Вам надо стрелять не в воздух, вам надо поразить цель.

Ссылки на информацию, которой нет

А как быть, если вы не нашли подходящих цитат? Что, если у вас не было ни времени, ни возможности провести предварительное исследование? Что сделать, чтобы укрепить свою позицию и избежать фразы: "Я думаю, что..."?

Есть пара приемов, которые можно использовать в подобной ситуации. Насколько возможно, избегайте употребления местоимения "я", поскольку это дает вашему оппоненту прекрасную возможность ограничиться ссылкой исключительно лишь на собственное мнение. Его мнение будет не менее ценным, чем ваше, и вы лишитесь каких-либо преимуществ. А это ведет к ничьей.

Вместо того, чтобы ссылаться на себя, сошлитесь на кого-нибудь другого. Ссылка должна укрепить вашу позицию. "Посторонние" свидетельства создают впечатление, что под ногами у вас твердая почва. Для подтверждения своих данных и укрепления своей позиции используйте ссылки на третьих лиц.

Употребляйте фразы: "Полагают, что...", или "Было доказано, что...", или "Проверка показала, что...". Здесь все - неправда, но каждое утверждение звучит солиднее, чем фраза "Я думаю...". Но будьте осторожны в применении этой тактики - если ваши оппоненты настороже, они прижмут вас к стене с вашими ни на чем не основанными утверждениями. Они просто спросят: "Какая проверка?", "Кто доказал?" или "Кто полагает?"

Это всегда должен быть рассчитанный риск - в использовании этого приема надо быть очень осторожным. Конечно, ваши возможности шире, ваше положение надежней, если вы запаслись истинными цитатами. Вероятно, в конфронтации у вас будет лишь единственная возможность высказаться, так используйте ее наилучшим образом - найдите время для подготовки, если есть хоть малейшая возможность. Но если вам приходится действовать экспромтом и вы чувствуете необходимость укрепить свою позицию, вместо "Я думаю..." произнесите фразу, которую успешно используют ученые.

Если доведется быть на факультетском собрании или на дискуссии в ученом кругу, вы не услышите "Я думаю...", но "Я полагаю возможным доказать, что...".

Звучит строже и как-то убедительнее, не правда ли?

В ученых кругах, на семинарах люди доказывают истинность своих утверждений. Фраза "Я полагаю возможным доказать, что..." создает впечатление, что ей предшествовали всесторонние основательные размышления и вывод - результат долгих раздумий. Фраза оставляет ощущение основательности, поскольку слово "доказать" предполагает активный подход к проблеме. Это голос уверенности!

А фраза "Я думаю..." звучит устало, слабо, робко. Фразой "Я полагаю возможным доказать, что..." мы передаем личное мнение и при этом не стесняем себя рамками какой-либо цитаты - от этого в глазах оппонента наша позиция видится более сильной. Эта фраза сослужит вам добрую службу в тот краткий миг, когда в ней будет надобность.

Это не та затасканная фраза, что на устах, почти у всех слоев населения, поэтому эффект неожиданности сработает на вас.

Вам необходимо победить - используйте все, что придает крепость вашей позиции. Очень полезны могут быть и элемент неожиданности и способность произвести впечатление своей информированностью.

 

---